不動産会社の集客方法で有効なのはいくつかあります。
現地でできること、お勧めの紙媒体、ウェブサイト、それ以外のお勧めと大きく分けると4つになります。
取組むには難しいこともありますが、仕組みができてしまうと集客が効率よくなります。
ここでは、新築マンション販売のように用地によって販売拠点が決まるものではなく、地元に根付いて店舗を構えている不動産会社に有効な集客方法を紹介します。
やっぱり調べ物はネットに限るよね！
プッシュ型営業よりもプル型営業
一昔前とは営業手法が変わり、プッシュ型ではなくプル型になっています。
50歳代の営業マンに話を聞くと、「ポスティングの最中に立ち話をしている人がいたり、表に出ている人がいれば、声をかけて情報収集をした」といいます。また、休憩ついでに喫茶店に入れば、店主と話をして情報収集をしていました。
時には、自宅に訪問して家を売りに行ったこともあるようです。
しかし、現在は、こんなことをするとコンプライアンス違反になり、下手をすれば業務停止になることもあります。
ではどうするのかといいますと、プル型営業をするしかないのです。
プル型営業になると集客するための告知が大切になります。これが肝といっても過言ではありません。
いかに、集客するための方法を紹介します。
うまくいくと行列ができる！！
販売現地でできる集客方法
地元であれば販売現地でできることはかなりあります。
・現地看板とのぼり
・誘導看板
・駅前でのチラシやティッシュ配布
・近隣の喫茶店などにチラシ設置やポスター貼り依頼
現地看板とのぼり
販売現地に欠かせないものです。
看板ものぼりも販売現地を目立たせるためのです。特にのぼりは「ここが現地ですよ」と知らせる役割があります。
現地看板は、どのようなものが建つのか、価格帯はどうなのかを知らせる役割があります。
看板前に立ち止まって見る人もいるので、できる限り詳細な情報を載せるようにしましょう。
誘導看板
電柱や建物の壁、空き地や看板設置スペースに設置する看板です。その役割は、現地への誘導です。
販売現地までにお距離を表わせたり、〇ｍ先を左折や次の信号を右折など、現地まで誘導するための看板です。
現地を見たい人を迷わせないための大切なツールです。
駅前でのチラシやティッシュ配布
販売現地または店舗に近い駅で手配りする方法です。単位配布するだけでは受け取ってくれる人が少ないので、声をかけながら配る、何のチラシか一目でわかるようなデザインの工夫をして配布すると受け取ってくれる人の数が増えます。
近隣の喫茶店などにチラシ設置やポスター貼り依頼
店舗や販売現地付近の喫茶店やレストラン、クリーニング店や酒屋、美容室、理髪店、接骨院など人と話すような商売をしているお店とコラボレーションするのも一つの方法です。
チラシを置いてもらったり、ポスターを貼ってもらう依頼をするのです。その代わりとして、来場者に協力店の情報を提供するとか、近隣マップを作ってそこに協力店を紹介するなどの提案があれば依頼を受けてくれる可能性が高まります。
また、「紹介していただければ、手数料の10％を紹介料としてお渡しします」というのも協力店になってくれる確率が上がります。
協力店をつくろう！
紙媒体を使っての集客方法
紙の媒体も使いようや訴求内容で反響は変わります。特に、内容をしっかりと仮説を立て吟味して、必要な情報とそうでない情報を精査し、反響を高める工夫をすることが大切です。
折込チラシ
家を購入する第一次取得層（30代～40代前半）の新聞購読率、30代で19.3％、40代で34.2％は30％を下回ります。5万部を折り込んで1～1.3万人にしか届きません。
住宅購入中心の30代では1万人に届かないのが、新聞折込の現状です。
それでも1万人に届くと考えればすごいことなのですが、かけた費用に対して効果がどうなのかというと疑問が残ります。
ポスティング
ポスティングも「投函禁止」のマンションが増え、撒く数も減少してきています。また、新聞購読率の低下により、ポストを頻繁に開けなくなってきた結果、たまに開けるとチラシの山。こうなるとチラシを見るどころか、ゴミ箱行きになることは間違いありません。
それでも、ポスティングを止めるわけにはいかないので、撒く方法を説明します。
エリアを決める
ポスティングで最初にすべきことはエリアを決めることです。エリアを決めれば、そのエリアをさらに10～15くらいに分割します。その中で、1～2個のエリアをポスティング重点地域としてします。2人の営業マンが、一週間で撒ける枚数が約3000枚です。3人なら4500枚になります。それくらい絞り込んだエリアを設定します。
頻度を上げる
エリアを絞り込めば、ポスティング頻度を上げることができます。1ヶ月なら毎週として4回入れることができます。これを数ヶ月続けると、まず、認知度が上がります。大手不動産に対抗するなら、大手以上にチラシを撒く頻度が多くなければ勝つことはできません。
裸で投函しない
チラシを単独でポスティングした場合、その他多くのチラシに紛れ込んでゴミ箱行きになってしまいます。せめて手に取ってもらうには工夫が必要です。透明の袋に入れるのもいいでしょうし、クリアファイルに入れるのもいいでしょう。
手に取ってもらえる可能性を広げなければいけません。
地域情報誌に刻々を掲載する
地域で流通している情報誌があります。
多くの場合、配布エリアを指定することができます。また、媒体にはターゲット層が必ずあります。広告掲載資料を請求すれば詳細がわかります。
第一次取得層をターゲットとしている情報誌であれば、広告の掲載を考えてもよいと思います。
地域情報誌に折り込む
地域情報誌にチラシを折り込むのも一つの方法です。
新聞よりは割高ですが、新聞以上に地域の住人に届けることができます。これについても、問い合わせれば配布表があると思います。
媒体によっては、折り込みをしていないものもありますので問い合わせてください。
地域に根付くことが大切！
ウェブサイトを使っての集客方法
ウェブサイトにお客様を誘導させるには5つの方法があります。
その方法とは
・自社独自でアクセスを上げる
・SUMOやHOME’Sなどのポータルサイトに広告を出す
・クリック課金型のPPC広告などを利用する
・SNSを利用して情報を拡散する
・地域ポータルサイトを立ち上げる
という方法です。それぞれについて説明します。
自社独自の方法でアクセスを上げる
アクセスを上げる方法として、情報コンテンツを作成するかネット上に広告を出すか、いずれかの方法しかありません。
情報コンテンツを作成する場合は、お客様が欲しいと思っている情報をいくつもアップさせるとアクセスは上がります。しかし、不動産の一般的な情報は、すでに大手のポータルサイトが出していますので、これらよりも上位に表示させることは難しくなります。
SUMOやHOME’Sなどのポータルサイトに広告を出す
これは、一般的に不動産会社が利用していると思いますが、目覚ましい反応はないようです。一つのサイトに、何百社もが広告を出しているのですから無理もない話です。
予算があれば、目立つ場所、つまり、クリックさせやすい場所に広告を出し、引き合いを多くすることはできます。
ただし、大手ポータルサイトが広告費を値上げしても、他に集客方法がなければ、それに従うということになります。
クリック課金型のPPC広告などを利用する
広告を出す場合は、GoogleやYahooが提供しているリスティング広告、コンテンツ連動型広告、リターゲティング広告を利用するのが一般的です。
これらのクリック課金型広告を利用しても、アクセスを集めることができますがかなりの予算がかかります。一昔前はワンクリックの単価が低かったので利用している不動産会社も多かったのですが、昨今は利用者が減少しているようです。
不動産の場合のクリック単価は高く、200～300円が平均でしょうか。高いものでは、ワンクリック9000円以上のもあります。
仮に、ワンクリックが200円とすると10万円の広告費を掛けても、500クリックしか集められないということになります。
費用対効果が合うかどうかをテストしながら利用することをお勧めします。
SNSを利用して情報を拡散する
SNSを利用して情報を拡散するのも方法の一つです。
Facebook、twitter、Instagramが一般的です。これらに情報を投稿して拡散させると来場者が増えたりします。
SNSは管理が大変です。頻繁に投稿すること、コメントが来れば返すこと、友達やフォロワーを増やすことなど、それなりの時間かかるので運用がうまくいかない企業が多いのです。
地域ポータルサイトを立ち上げる
地域のポータルサイトを立ち上げるのもお勧めです。
地域のポータルサイトがあると、いろんなお店の紹介ができます。もちろん取材に行く手間は増えますが、お店の店主やスタッフと知り合いになれます。
また、地域のイベントの紹介なども掲載することによって、自治会や団体の長と知り合いになれます。
このような関係性ができてくると紹介が増えたり、近隣の情報が増えたりします。
これが、売上につながることは言うまでもありませんが、ポータルサイトが機能するまで1年以上かかります。
いすれはアクセスが増えてきて、広告を出したいお店が現れたり、Googleに申請を出せばGoogleからの広告費が入ったりと別の意味での収入ができるようになります。
その他の集客方法
上記以外にも集客する方法はあります。意外と知られていない方法ですが試してみと思っているよりも効果があります。
主婦を集めての近隣調査のための座談会
営業マンが知ってそうで知らないのが近隣の情報です。これらの情報を取るために主婦を集めて座談会をすると効果的です。
例えば、スーパーでの買い物について聞いてみると、
「私はA店にはいきません。通路が狭くてベビーカーが通れないんです。」
「火曜日はB店、木曜日はC店、他はA店ね。割引日なので行くことにしている。」
「魚介衣類は新鮮だからC店で買うわ」
というような情報が入ってきます。
このような情報をまとめるとお客様の接客のトークに使えます。
また、座談会に来てくれた人やその友達が家を買ってくれることも珍しいことではありません。
物件についてのアンケート調査
見学できるモデルルームがある場合に有効です。
モデルルームについてのアンケート用紙を作成し、アンケート調査に協力してくれる人を集めます。
集める方法としては、上記にあるような紙媒体を使うことになります。粗品や商品券などをオファーにして告知します。
アンケート調査に協力してくれる方は、物件になにかしらの興味を持っている人ですから、見込み客になる可能性が高いです。
ニュースレターの発行
既存客に対して有効な手段です。
「売れば終わり」ではなく、末永い付き合いをしていくためのツールです。これを発行することでお客様との関係性を深め、時にはBBQやクルーズなど楽しめるイベントを開催し、お客様を招待するようなことをすれば、関係性はさらに深まり、家を買う人や売る人を紹介してくれたりするようになります。
まとめ
「ネットを制す者は、集客を制す」と言っても過言ではないほど、ネットの利用者は増えています。逆に、今まで情報の主流であったチラシの反応が取れなくなってきています。これからの不動産のお客様集客は、ネットを中心に構築していかないと「お客が来ない！」と嘆く時代になってきます。
しかし、ネットが主流になるとはいえそれだけに頼ると不具合が起きた時、対処の方法がなくなります。
ですから、現地でできること、お勧めの紙媒体、ウェブサイト、座談会やアンケート調査など他の方法でも集客ができるノウハウを構築していくことが大切です。
