チラシの効果が出ない場合は、内容と配布方法の両方を見直さなければいけません。
まずは配布がきちんとされていて、お客様の手に渡っているのかを検証することです。
次に、チラシの内容です。お客様がきちんと読んでくれるものになっているのか、琴線に触れる仕掛けがあるのかを検証しましょう。
なんで！
配布方法
チラシの効果を出す場合は、手に取ってもらうことがスタートです。手に取ってもらわなくては何の反応も起きません。
配布方法は大きく分けると3つあります。
・新聞折込
・ポスティング
・地域情報誌への折込
新聞折込
折り込みチラシを利用する場合は、購読率をチェックしましょう。これがずれていると効果は期待できません。
新聞の年代別購読率をチェックしましょう。
チラシの年代別購読率は
60代以上 57％
50代以上 51％
40代以上 34％
30代以上 25％
20代以上 9％
健康食品など50代以上を対象にする場合は、新聞折り込みは購読率が50％以上あるので、まだ有効と言えますが、不動産など30代.40代が対象になると、購読率がかなり減少しますので効果的とは言えません。
また、折り込みを入れる時期や曜日にも関係します。
一週間を見てみると月曜～日曜で折り込まれて行チラシの数は異なります。どの曜日が多いという一般的な統計はありませんので、地域の折込状況を実際に調べてみることです。
その結果、折込チラシが多い曜日を選ぶのか、少ない曜日を選ぶのか決めるとよいでしょう。
配布エリアも大切です。新聞折込を行う場合は、新聞社ごとに配布地域を示したエリア表があります。そして、エリア表に基づいた配布部数表があります。
新聞社ごとにエリアが異なるので、これらをしっかりと吟味して配布エリアを選定してください。
エリア選定の目安は、自社のお客様の現住所を参考にすればよいでしょう。
ポスティング
ポスティングを行う場合は、スタッフで手分けするか、業者に依頼するかのどちらかです。
いずれにせよ、ポスティングする場合は、配布エリアと配布方法を工夫することが必要です。
配布エリア
配布エリアを決める場合、勘に頼って地域を決めてはいけません。どんなお店でも必ず商圏があります。商圏を脱してポスティングしても費用が掛かるだけで効果は期待できません。
では、配布エリアの見極めはどうすればいいのでしょうか。
それは、お客様の住所を地図上にプロットすることです。そうすれば、視覚で商圏を捉えることができます。たまに、商圏から離れたお客様もいますが、分析すれば、ほとんどの場合、商圏内のお客様の紹介で来られています。
配布方法
配布方法を工夫することも大切です。
・配布時期をテストする
・紙に厚みを持たす
・透明封筒に入れる
・クリアファイルに入れる
など、様々なことを試して、データを取れば、効果的な配布方法がわかります。
ただし、「ポスティング禁止」などの掲示している集合住宅へのポスティングは避けるようにしてください。裁判になれば「不法侵入」で敗訴している事例があります。
地域情報誌への折込
ほとんどの地域には、地域に根差した情報誌が発行されています。この情報誌に、チラシを折り込むサービスをしている会社もあります。
これを活用してチラシを折り込むと、新聞折込よりも配布件数が多いので効果も期待できます。
配布エリアもエリア表を用意しているので、希望した地域に配布することができます。
チラシの内容
配布方法よりも大切なのがチラシに掲載する内容です。
必要な情報が入っていないと誰も見てくれません。
では、どのような情報を掲載すればいいのでしょうか。以下に列記します。
キャッチコピー
トップの考え方
商品の信頼性
ベネフィット（便益）を伝える
お客様の声
皆が取り組んでいることを伝える
スタッフ紹介
理念や使命感
ストーリー性
品質の高さ
お試し品
結果がわかるグラフ
割引（根拠が必要）
類似品との比較データ
メリット・ディメリット
独自性・希少価値
権威や有名人
プロ仕様や専門性
特別扱い
キャッチコピー
キャッチコピーの役割は、「これって、私に対するメッセージね」と思わせることです。つまり、ターゲットを絞り、その人に対して訴えかけていればよいのです。
人ごみの中で「お～い」と大声で叫べば、たくさんの人が一瞬、振り向きます。しかし、自分に関係のないことが解れば前を向いて歩きだします。
しかし、「佐藤さ～ん」と叫べば、佐藤さんは必ず振り向き、声の主を探します。と同時に一緒にいる人も「佐藤さん、呼ばれているよ」と声の主を探します。この人たちがターゲットです。
トップの考え方
トップの考え方を掲載することは大切です。チラシを作る際に「社長の考え方と写真を掲載しましょう」というと、「恥ずかしい」という答えがよく返ってきます。
そのときいつも、「社長は私人ではありません。公人です。社長が前面に出ないで社員を幸せにできないですよ」と話して納得していただきます。
仕事に対する『思い』『考え方』をお客様に伝えないと、共感を得ることができずに反応を上げることができなくなります。
商品の信頼性
商品の信頼性も大切です。有名メイカーの商品であれば信頼度は高いのですが、そうでない場合は詳細な紹介が必要になります。
・製造工程
・原料の調達
・品質管理
・希少性
これらのことを細部にわたって紹介し、信頼度を上げることが必要です。
ベネフィット（便益）を伝える
価格だけの競争になっていませんか？
価格ではなく、ベネフィットを伝えるようにしてください。その商品を使うとどうなるのかをできるだけ多く語る必要があります。
ダイエットであれば、ダイエットがうまくいったときどのようなことが起こるのかをイメージできることを紹介するのです。
・若い時の衣服が切れるようになった。
・服を買うのが楽しくなった。
・歩いたり、運動するのが楽になった。
・主人から、「きれいになった」と言われるようになった。
・友達から誘われることが多くなった。
・彼氏ができた
などなど、未来の姿をイメージさせることです。
ベネフィットはたくさん伝えれば伝えるほど、お客様の購買意欲を掻き立てることができます。
イメージさせることが大切よね！
お客様の声
お客様の声は、チラシ掲載の鉄板です。つまり、なくてはならない存在です。
・その商品を使ってどうなったか？
・購入の時にはどのように思ったか？
・どれくらい使い続けているのか？
・友達に勧めたりするのか？
など、いろんな角度で書かれた声を掲載するようにしてください。
皆が取り組んでいることを伝える
「赤信号 みんなで渡れば 怖くない」という言葉に響くタイプがいます。
その商品を使っている人が多いことを伝えるようにしてください。
・人気NO１
・100万個以上売れています。
・ご愛用者100万人突破
などは、みんなが取り組んでいたり、使っていることを訴求している言葉です。たくさんの人が使っていれば、「安心する」ことを狙っています。
スタッフの紹介
スタッフ紹介も大切です。
どんな人が販売しているのかを伝えると、安心するからです。販売している人の顔が見えなければ「なんとなく不安」という人もたくさんおられますので、スタッフ紹介は掲載するに越したことはありません。
理念や使命感
理念や使命感に響くタイプもいます。
企業としてなぜ、今の仕事をしているのかを明確にすることによって、その考えん共感し、応援してもよいという方が、必ず現れます。
チラシとは関係内容に思われますが、そうではないことを覚えておいてください。
私たちにお任せください！
ストーリー性
商品ができるまでのストーリーにも響くタイプもいます。。
どのようにして開発された商品なのか、その過程をしっかりと書き綴ってください。どのような苦労があったのかを明確にすることで、商品の価値を理解してもらえます。
そして、それほどまでにして開発された商品であれば間違いないと購入してくれる方も多数おられます。
品質の高さ
品質の高さを提示することも大切な要素です。
使われている成分表示、どこで作られたものかなど、品質が高ければ高いほど、そのエビデンスをしっかりと伝えてください。
食品の場合は、特に、ここにこだわる人が多いのです。
お試し品
オファーとして「お試し品」を掲載するのも大切です。
本商品を買う前に、「まずは試してください」とお手頃価格で訴求するのが通常です。
ある化粧品会社で、本商品を直接販売した場合と試供品を販売して、のちにセールスした場合の売上の比較をしたことがあります。
その結果、試供品を販売してからの方が、売上高は本商品直接販売よりも5倍高かったことがあります。
結果がわかるグラフ
結果がわかるグラフも有効です。
販売している商品の伸びを表わしたり、価格にお変動を表わしたりするなど、推移がわかるグラフが有効です。
グラフには、比較対象を〇倍と大きく表示するとさらに効果的です。
割引（根拠が必要）
よくある手法です。30％OFF、50％OFF、半額セール、3割引きなどよく目にすると思います。
数字が躍っているだけでは効果がありません。
なぜ、半額セールなのかという理由が必要です。
店じまい、季節の入れ替え、決算セールなど割引するための理由がないと「怪しい」と思われてしまいます。
類似品との比較データ
売りたい商品とそれに類いした商品の比較に響くタイプもいます。
このタイプは欲しい商品がある場合、他の類いしたし商品の情報を仕入れて比較検討し、優位性が見いだされれば購入します。
メリット・ディメリット
多くの場合、メリットはしっかり打ちますが、ディメリットを隠そうとします。これでは不審に思ってしまいます。
メリット・ディメリットをしっかり打ち出して、正直な企業であるという印象を持ってもらうことが商品購入につながります。
独自性・希少価値
売りたい商品の独自性や希少性を打ち出すと反応するタイプもいます。
「残りわずか」「10セット限り」「ここにしかない」というような表現です。
権威や有名人
権威のある先生や講師または有名人が勧めると響くタイプがいます。
「あの人が勧めるなら安心！」と思うので、疑いを持たずに商品を購入します。近隣の有名人のお勧め、和菓子屋の主人が勧めるケーキなど、権威を持った人や有名人は、意外と近くにいるものです。
プロ仕様や専門性
権威や有名人とよく似ています。
例えば、同じ性能を持ったパソコンがあるとします。一つはアップル製で15万円、もう一つはオレンジ製で12万円。
アップルを買うのがこのタイプです。ブランドの方が安心だからです。
特別扱い
「あなただけに」「特別に」というような表現に響くタイプもいます。
要するに、「あなたのためだけに」という特別扱いをされると気分がよくなり、購入する意思を示します。
医学部教授です
個性により響き方が異なる
上記に紹介したものは、「理性タイプ」「比較タイプ」「感性タイプ」のいずれかに響きます。
人には必ず「個性」が存在します。
そして、個性ごとに響くものが異なります。
効果のあるチラシは、知らず知らずに3タイプに響く内容が網羅されています。
しかし、多くのチラシは、担当者の個性と同じタイプの人が響くように作成されています。
不動産会社での出来事です。
社長：このチラシで10組が来んだよ。
私 ：比較タイプばかりではないですか？
社長：チラシでそんなことが起きるわけがない。
私 ：調べさせてください。
結果
私 ：すべての来場者が比較タイプです。
社長：そういえば、このチラシを作ったのも比較タイプの担当だな
このようなことが、現実として起こっています。
比較タイプの人が「よい」と思う情報を掲載しているのですから、比較タイプが来るのは当然のことなのです
個性の詳細は、「集客できるチラシ作成の方法！チラシで集客できない方必見！「1100％の反響を上げたチラシ」のつくり方」をご覧ください。http://mindeye-jp.check-xserver.jp/cm2_new/620/
まとめ
チラシで効果を上げようと思えば、配布方法に工夫が要りますし、内容の吟味も大切になります。要するに、手に取ってもらって、キャッチコピーで惹きつけて、内容を読んで納得してもらったり、興味を持ってもらって、購買や来店へと結びつける流れができるようなものにしなければ効果が上がらないということです。
