BtoB向けの集客イベントは、展示会、セミナーが主になりますが、その他にも、周年記念パーティーや新商品発表会、事業計画発表会など、クライアントに向けていろんなイベントを開催することができます。

 

イベントを上手く活用して、自社のことを知っていただく機会をつくることで、さらに仕事の受注が増える可能性があります。

 

それぞれに特性がありますので、説明していきます。

 

 

イベントの意義

企業が、イベントを開催する理由はいろいろですが、大切なことはしっかりと目的を持つことです。

 

目的も持たずに、イベントを開催しても費用だけが掛かり、何の成果も得ることができなくなります。

 

開催前から目的をしっかりと持ち、準備をしていくことで社内にも目的が浸透し、従業員が一丸となって取り組むことができます。

 

どうする？

 

展示会

BtoB向けの集客イベントとして多く活用されているのが展示会です。展示会といってもその形式はいろいろです。

 

主催者が介在する展示会への出展

「食博覧会」や「モーターショー」「エレクトニクスショー」など,主催者が〇〇博などと銘打って行うイベントに、出展するメリットとしては、目的がはっきりしていることと展示会への集客の心配がないことです。

 

主催者に目的があって、その目的に合致する企業が出展するので、目的がぶれることがありません。また、目的に合った人が来るので出展企業とマッチングできる可能性も高まります。

 

集客については、主催者が全て引き受けてくれるので、集客方法は考えずに、出展の企画をじっくりと練ることができます。

 

どのようなものを出展し、どのような見込み客を集め、集めた見込み客をどのように追客していくかなど、企画段階で決めることはたくさんあります。

 

ディメリットとしては、1ブース当たりの出展費が高いことと自由度が制限されることです。

 

主催者の利益や集客するための広告宣伝費やその他の経費も含まれているので、出展費が高いのは仕方がありません。

 

また、多くの企業が出展してくるので、目立たせるためのブースデザインをするにしても様々な制限が敷かれているので、自由にできないこともディメリットです。

 

 

自社で行う展示会

自社で展示会を行うメリットとしては、何の制限もないことです。展示ブースも自由にスペースいっぱい使えますし、商談室も独自に作ることができます。

 

出展数も会場のスペースが許す限り設置できますので、商談の機会が増えるかもしれません。

 

ディメリットとしては、主催者開催の展示会よりも費用が掛かることです。

 

会場費や搬入搬出費は当たり前です。難しいのが集客です。

 

既存客には、メールやDM、電話などで案内を出したり、直接お誘いすることはできますが、新規見込み客を集めるとなると簡単なことではありません。

 

1ヶ月～2ヶ月まえから集客の告知を行います。短期集客ですから、Facebook、twitterなどを使えばいいのでしょうが、普段から「いいね」や「フォローワー」を集めていないと効果はありません。

 

見込み客を集めるには、GoogleやYahooに広告を出することも必要ですし、業界紙や一般紙などに広告を出すことも必要です。

 

焼き物展示会？

 

周年記念パーティー

自社をアピールするには最適のイベントです。

 

10周年、20周年…50周年などの節目の時にしか行うことができないイベントです。クライアントや関連企業に声をかけて参加してもらいましょう。

 

また、上層部は普段、クライアントに出向く機会が少ないと思います。このようなイベントを開催したときには、クライアントにお礼を述べ、お話を伺う絶好の機会になります。

 

率先して、クライアントと関わりましょう。

 

 

 

新商品発表会

新商品発表会は、新商品だけでなく、おママでの商品も改めてアピールできるときです。

 

新商品を作った目的、意義をしっかり打ち出し、今後どのように展開して行くかなどの展望を示し、商品を発注してくれるように商談を進める工夫を、予め営業部員で企画を練り上げておくことが大切です。

 

また、既存商品に関しても重点品番を決め、商品がどのように推移しているのか、その動向を企画書にまとめ、お客様に提案することも同時に練っておくことが必要です。

 

せっかく、お客様が出向いてくださるのですから、おもてなしだけでなく、有益な情報を提示して商談し、受注に結び付けるように準備しておくことが重要です。

 

 

経営計画発表会

毎年、決算終了後に翌年の経営計画を発表するイベントです。

 

今期の目標、指針を、クライアントはじめ関係各社に公表します。公表することで、協力してくれる方も出てきます。

 

弊社クライアントでも、毎年、経営計画発表会を開催している企業様がおられます。発表だけでなく、懇親会もあり、従業員が一丸となっていろんな出し物を工夫し、参加してくれた方をもてなしてくれます。

 

実は、懇親会の企画をするためには、従業員が一丸となって企画し、練習しなければできません。

 

要するに、従業員間のベクトルを合わせる重要な役割を持っているのが、経営計画発表会なのです。

 

 

セミナー

セミナーにも目的があります。目的に応じたセミナーを開催してより深く自社のことを理解していただきましょう。

 

・商品説明

・ノウハウ提供

 

商品説明セミナー

商品説明セミナーを開催するのもBtoB向けの集客イベントとしてよくおこなわれます。その目的は、既存客に自社の商品をより深く理解してもらうことです。

 

商品の特性だけではなく、商品を使った集客方法やプロモーション方法などお客様の利益につながるようなことまで説明するとよいでしょう。

 

展示会とは異なり、商品を展示したりすることがないので、搬入搬出費や会場費もかからず、安価な費用で行うことができます。

 

ノウハウ提供セミナー

自社が持っているノウハウをセミナーで説明するときに行われます。

 

目的は、〇〇というノウハウがあるので、

・安価にできる

・早くできる

・クオリティーが高いものができる

など、自社の特徴をPRするのに適しています。

 

あくまでも、ノウハウがあるので信頼してほしいことを訴求するのには、良いセミナーです。

 

見込み客を集めるセミナー

見込み客を集めるセミナーの場合は、ノウハウを提供することです。

 

告知方法としては、自社のハウスリストを使ってのDMやFAX、メール以外にもFacebook広告を使うのも安価で効果的です。

 

しかし、セミナーへの内容が、見込み客に響くものでなければ、新規見込み客を集めることができないので、まずは、セミナーの内容が大切です。

 

 

出版記念パーティー

会社の社長が書籍を出版したときに行われます。

 

書籍を広めるだけではなく、「書籍を出版した」というステータスも知ってもらうことが大切です。

 

書籍を出版することで、人の見る目は変わります。

・あの人は信頼できる

・○○についてよく知っている

・すごい人だ

という認識を持ってくれるようになります。

 

これが、受注につながるようになるのです。

 

ですから、出版したときには、出版記念パーティーを開催することをお勧めします。

 

 

まとめ

BtoB向けの集客イベントの主なものは、展示会、セミナーになります。それ以外にも、周年記念パーティーや新商品発表会、事業計画発表会などです。

 

その目的は、新規客の獲得であったり、既存客とより深い関係を築くことであったり、自社の商品を説明したりするものです。イベントを上手く使って新規客獲得や既存客との信頼関係を構築しましょう。