美容室の集客方法として効果的なのは、既存客のフォローです。これができていないと、新規客をいくら集めても、穴の空いたバケツのように水を貯めることはできません。
既存客フォローの仕組みができれば、新規客の集客に取り組めばいいのです。
このバケツは大丈夫！
既存客の集客方法
美容室の集客で大切なことは、既存客の集客です。既存客とは、定期的に来店してくれるお客様です。このお客様の来店頻度をアップさせたり、他店への流出を防ぐことができれば、それだけで売上はアップします。
来店数が年6回の人を年8回にすることができればいかがでしょうか？
客単価の平均が1万円とすれば、一人当たり2万円の売上アップ。100人のお客様なら200万円の売上アップになります。
そのためには、どのような販促手段があるのかを説明します。
お礼のハガキを来店のあったその日に出す。
意外に見落とされるのが「お礼」です。
・来店していただいてありがとう
・当店を選んでくれてありがとう
・いつもと違うメニューを注文してくれてありがとう
・指名してくれてありがとう
・褒めてもらってありがとう
など、お客様に感謝することはたくさんあります。その感謝の気持ちをハガキにしたためて出すだけでいいのです。
その気持ちは、必ずお客様に届きます。これが、来店を促進させたり、お客様を紹介してくれることに繋がります。
毎月のニュースレターで親近感を持ってもらう
お客様に親近感を持っていただくツールとしてニュースレターがあります。ニュースレターの特徴は、何といっても自己開示することによって、お客様と親しくなることです。
自分のことをさらけ出すことによって、お客様は親近感を持ってくれます。親近感を持ってくれれば、あなたのことが気になるので、来店した時に、あなたが自己開示したことについて話しかけてくれたりします。
そうなると、一層、お客様との距離が近くなります。距離が近くなれば、あなたが勧めるメニューや商品を買ってくれるようになります。これが売上アップになるのです。
イベントを作ってお客様を呼び込む
イベントを考えるのも大切なことです。新規客を呼び込むためのイベントではなく、既存客の来店を促すためのイベントを企画するのです。
イベントがあれば、ハガキを出す機会も増やすことができますし、ニュースレターに、既存客のためのイベントであることも打ち出すことができます。しかも、「お客様を大事にしてくれるお店なんだ」という印象付けをすることができます。
毎月、イベントを企画するのがよいのですが、難しいのであれば、2～3ケ月に一度は、既存客のためのイベントを企画し開催することが望ましいです。
小さいことでよいのです！
お客様データベースを活用する
通常の業態では最も難しい顧客データの獲得を、美容室は、「カルテ」というものがあるので、簡単に入手することができます。しかし、この顧客データを使いこなせていないお店が大多数です。
新規客をリピートさせる
新規客を2度目の来店に結び付けることは簡単なことではありません。
多くのお店は、この新規客に対してのアプローチをほとんどしていません。せいぜい、次回の割引券を精算時に渡すか、ポイントカードを勧める程度のことしかしていないと思います。
2度目の来店を促すには、来店までに頻繁なアプローチが必要です。
来店周期の平均が1ケ月とした場合、
来店直後に、お礼のハガキを送る
来店から2週間後には、ご機嫌伺いのハガキを送る
来店から3週間後には、シャンプー液などの試供品を送る
来店から1ケ月後には、ニュースレターとサービス券を送る
という具合に、こまめに接触を取ることが、次の来店を促すことになります。
休眠客の掘り起こし
どこの美容室でも3ケ月、6ケ月、1年と来店のないお客様が存在します。
これらのお客様にも、アプローチすれば、思い出したように戻ってきてくれるお客様もいます。何もしなければ、お客様は永遠に戻ってくることはありません。
しかし、しばらく期間が開いたお客様ですから、戻ってきてもらうには魅力的なオファーが必要です。通常の利益が出なくてもいいのです。2～3割のお客様が戻ってきてくれて、その後、1割がリピート客になってくれるだけでも売上、利益は上がるようになります。
誕生月を活用する
お誕生日プレゼントは、多くのお店が取り入れている販売促進のひとつです。お誕生日はいくつになっても、特別な日と位置付けている人が多くいます。
ですから、お誕生日を特別な日として印象付けるイベントを、その人のためだけに催すと、お店のファンになってくれる確率が、ぐ～とアップします。
ベタかもしれませんが、サービス以外にも誕生日ケーキでスタッフ全員+そこに居合わせたお客様で祝ってあげるようなことをすれば、サプライズを起こしてくれたお店のファンになってくれるでしょう。
新規客を集客する方法
上記のようなことが仕組み化できると、次に取り組むのは新規客の集客です。その集客方法は、チラシ、ホームページ、店頭看板が主流になります。
チラシ集客
チラシの反響は年々、落ちています。その原因は、新聞の購読率が落ちていることに起因します。
特に、30～40代は、新聞購読率がかなり低く、折り込みチラシでリーチすることはできません。逆に、60代以上になると購読率は高いので折り込みチラシは有効的です。
では、30～40代にチラシでリーチしようと思えば、どうしたらいいのかといいますと、ポスティングしか方法はありません。
それでも、数年前と比べると反応は落ちています。持論ですが、新聞を取らないということは、毎日、ポストを開けません。数日に1回ポストを開けるかどうかです。
そうなると、その期間に投込まれたチラシが溜まります。ポストに溜まったチラシは、ゴミ箱に直行ということになり読んではくれません。
駅などでの手渡しという方法もありますが、リーチするにはポスティングが主流になります。
ホームページ集客
ホームページの集客で一番大切なことは、アクセス数をアップさせることです。どんなに内容の良いホームページでも、人に見てもらわなければ何の意味もありません。
しかし、アクセスを集めることは容易なことではありません。今のところ、広告に費用を投下するか、お客様が欲しい情報をコンテンツとして作成するかの2つの方法です。S
NSを駆使する方法もありますが、ここでは、広告とコンテンツ作成について説明します。
ホームページにアクセスを集める
美容室などが使う広告としてはPPC広告が主流です。クリックされた時に費用が発生する、クリック課金型広告がそれに当たります。検索キーワードを入力した時に、ページの上位に【広告】と表示されています。
そのキーワードに一番費用をかけている広告が上位に表示されます。
「集客」というキーワードの1位の広告費が100円だとすると、2位は101円に設定すれば、1位に表示させることができます。
しかし、元の1位は102円に設定するというように、いたちごっこになり、広告費はどんどん吊り上っていきます。そうして、費用対効果が合わなくなっていくのです。
一方、コンテンツは、お客様の欲しい情報をまとめたものなので、お客様にとっては有益な情報になります。有益な情報は、Googleの検索エンジンも好んで上位に表示する傾向があります。
ですから、お客様が必要とする情報をいくつもコンテンツとして作成アップすると、検索されるキーワード数が増え、アクセッスを集めることができます。
コンテンツ作成がお勧め！
ホームページを充実させる
ホームページにアクセスを集めることができるようになれば、次にすることは、内容の充実です。
美容室ですから、Before、Afterだけではなく、利用したお客様の声やスタッフの紹介など、コンテンツとして出さないような店内の情報を充実させ、お客様に安心してもらえるような内容が必要です。
特に、Before、Afterやお客様の声は、順次増やしていくと初めて訪れた人にも、「こんなに多くの人から支持されているお店なんだ」と安心したり、興味を持ってもらえたりします。それが、来店に繋がります。
内容の充実以外にもよくあるのが、クーポンを付けるということです。ただし、クーポンで呼び込んできた人は、安い店を徘徊している人が多く、既存客として定着しにくいことを覚えておいてください。
まとめ
美容室の効果的な集客方法としては、既存客のフォローです。既存客のフォローを整えてから、新規客の集客に取り組むと、お客様がどんどん増えていき、安定した経営ができるようになります。
新規客の獲得の主なツールは、チラシ、ホームページになります。それぞれの特徴を捕まえて、上手く活用することが大切です。
