できる営業できない営業といいますが、その違いは何なのでしょうか。

 

営業には心がけておかなければいけないルールがあります。これができていないと、お客様からの信頼を勝ち取ることができません。

 

会社対会社の取引であることは間違いないのですが、自分を売り込まないとお客様は商品を買ってくれないことを肝に銘じておきましょう。

 

 

営業の仕事とは？

営業の仕事とは、自社の商品を販売することです。

 

しかし、「買ってください」だけで商品は売れないので、販売先にメリットのある提案ができたり、自分自身を売り込むことが前提になります。

 

どんなに良い商品でも、人間関係が成り立っていないと購入に結び付くことはありません。自分を売り込むには、販売先に信頼してもらうことです。そのために、心がけておかなければならないことがあります。

 

出会いを大切にする

営業マンは、人との出会いを大切にすることです。人の転機は、出会いによって左右されることは言うまでもありません。

 

出会いを大切にするということは、そのときだけではなく、のちに連絡を取って会いに行くことです。1回といわず、何回も会っていると、その人の人柄に触れることになります。同時に、相手もあなたの人柄に触れることにあります。

 

お互いが理解できた時に、「○○会社を紹介しよう」「あなたの商品を買おう」というようになっていきます。

 

よろしくお願いします。

 

目標を設定する

できる営業マンは、必ず目標を設定しています。漠然と、日々を過ごしていません。

 

半年後にいくつ売るか、そのためには、今月いくつ売るか、売るためにはどうしなければいけないかとういうふうに、目標を達成するための行動を具体的に考えています。

 

だから、売れるようになるのです。

 

営業の心得8箇条

営業マンの心得といっても人によって様々です。ここでご紹介する「営業の心得」は、私が体験してきたことを紹介します。題して「営業マン8つの心得」です。

 

その８つとは

１．礼儀礼節を重んじる

２．相手のペースを乱さない

３．聞く耳を持つ

４．聞かれたことは3日以内に返答する

５．約束は必ず守る

６．会う人の数を増やす

７．相手に伝えるための必要な知識を持つこと

８．ポジティブに考える

 

礼儀礼節を重んじる

「礼儀」を辞書で調べると、人間関係や社会生活の秩序を維持するために人が守るべき行動様式とあります。要するに、相手に対して敬意を払うことです。

 

特に、目上の人に対しては、礼儀正しく挨拶をする、敬語を使って話をする、ということは、ごく自然にできなければいけません。気分を害さないようにというような姑息な考えではなく、敬意を払う、感謝するという気持ちで接することが大切です。

 

このことをしっかりと守っていれば、「あいつは」というような負の感情を持たれることはありません。

 

相手のペースを乱さない

相手のペースを乱すということは、仕事を中断させるということです。一度、仕事を中断すると、元のペースに戻すのに5～10分の時間を要します。だから仕事の手を止め刺さないようにしなければいけません。

 

アポイントを取るにしても、電話だと中断させてしまいますが、メールだとそのようなことはありません。

 

突然の訪問については論外です。相手の手を止めさせるだけではなく、貴重な時間までもいただかなくてはならないことになります。

 

自分がそうされれば、どう思うかを判断の基準にすれば、相手を不快にさせることはありません。

 

なるほど！

 

聞く耳を持つ

営業となれば、「何とかして自分の会社のことを解ってもらおう」と一生懸命に話をしてしまいます。これがそもそもの間違いです。相手が知りたくもないことを話したところで頭には入っていません。それに、興味のない人の話を長々と聞くのは誰でも退屈です。

 

ですから、自社の紹介はほどほどに、相手のことを聞き出す工夫が大切です。もしかしたら、その会話の中に、相手が困っていることが含まれているかもしれません。その部分をさらに聞いていくと、悩んでいることが明確に浮き彫りになってきます。

 

明確になれば、次回にその解決策を持っていけば、相手は興味のあることですから真剣に話を聞いてくれます。

 

話を聞き出すときのコツは「どうしてですか？」「それは、なぜですか？」「どのようにお考えですか？」で質問すれば、深い話を聞くことができます。

 

聞かれたことは3日以内に返答する

「3日以内に返答するとなると、まとめるだけでも大変じゃないか。」と思われませんでしたか？

 

そのように、切羽詰って考えることはありません。できないなら、「申し訳ありませんが、その件はできません。その理由は…」と返答すればいいのです。

 

逆に、できるなら「その件は、対応させていただけます。ただし、対応の提案書を作るのに○日間の時間を要しますので、□□までお待ちいただけますか。」と答えればいいのです。

 

やってはいけないことは、聞かれたことを放置することです。放置すれば、あなた自身のことを不審に思い、そこから信用を無くしてしまうからです。一度無くした信用は、回復することができなかったり、時間がかかったりするので注意が必要です。

 

よく聞くことです！！

 

約束は必ず守る

これは、営業する上では必須です。商品を納入する場合であれば、約束＝納期ですから、これを守れないとなると大変なことになります。

 

例えば、量販店で20日に売り出しがあるとすれば、チラシは前日か、当日までに入っていなければ、集客ができません。

 

これに間に合わないとなると、売り出しのために、割いた人員（メーカー応援など）、チラシ作成にかかった時間や費用など、多大な損害を与えることになってしまいます。そうなれば、賠償責任も発生する可能性もでてきます。

 

このようなことだけではなく、「○日に△を持ってきてください。」という細かな約束も必ず守るようにしてください。小さな積み重ねが信用を得るための第一歩です。

 

会う人の数を増やす

売上を上げるためには、人に会うことです。単に、名刺交換する人を増やすということではなく、お互いが何の仕事をしているのかが解る人の数を増やすということです。

 

そのためには、相手の印象に残ることはもちろんですが、名刺を交換した後にアポを取って会いに行って話を聞くことが大切です。

 

このようなことを繰り返していると、仕事を依頼してくれる人が現れたり、仕事先を紹介してくれたりする人が現れるようになるのです。

 

しかし、会う人の数を増やすのは簡単なことではありません。飛び込みなどで訪問するか、異業種交流会や○○の会などに参加して交流を深める努力が必要です。

 

多くに人に会うことが大切

 

相手に伝えるための必要な知識を持つこと

相手と話し込んでいると、どんな情報が欲しいのかが解るときがあります。そんな時に、「それは、こうですよ。」とアドバイスできれば信用度はグ～ンとアップします。

 

そのためには、あらゆるジャンルの本を読むことです。本は筆者が体験したことをまとめて書いてくれているわけですから、それを理解していくと同じような知識を得ることができます。

 

それをアドバイスすればいいのですが、自分自身に実践値がない場合は、正直に「ある本に書かれていたことですが…」と、ちゃんと伝えるようにしてください。そうでないと、相手は、あなたができるんだと誤解し、大きな期待をさせることになってしまいます。くれぐれもご注意を。

 

ポジティブに考える

仕事の依頼に繋がらない提案が続けば、凹んでしまいますよね。

 

エジソンが電球を発明した時の考え方は「失敗を重ねるごとに成功に近づいている」というとてもポジティブなものでした。

 

提案も同じです。失敗のたびに、「何がいけなかったのだろうか。」と、反省することにより新たな気付きが生まれ、次回の提案は、前回よりも上手くいくようになる。これを繰り返せば、最終的に、上手くしか行かない提案ができるようになります。

 

このようにポジティブに考えることができるようになれば、失敗しても凹むことはなくなります。

 

まとめ

営業の心得としては、まだまだあるのでしょうが、まずは、できることからやってみることが大切です。そうして、自分の営業スタイルが出来上がっていくものです。

 

ただし、中途半端ではいけません。徹底的に試してみることです。そすれば、気がついたときには、成績上位の営業マンになっているはずです。