集客の意味は、お客様を集めることとお客様が集まることという2つの意味があります。

 

ビジネスとして考えれば、お客様を集めることが先決で、その後、自然にお客様が集まるようになるのが理想です。

 

今回は、「集客＝お客様を集める」という単純なことではなく、集めるお客様はどんなお客様なのかを説明します。

 

集めるお客様は？

 

お客さまを集めること

お客様を集めといっても、どのようなお客様が存在するのでしょうか？

 

大きく分けて5つのタイプがあると考えます。

見込み客

新規客

既存客

休眠客

上得意客

です。

 

これらのお客様の内、どのようなお客様をどんな形で集めれば繁盛する店になるのかを考え計画立てて、必要なお客様を集める必要があります。

 

しかし、残念なことに、集客とはお客様を集めることという概念だけで集客しているお店が大半です。

 

どのような時期に、どのお客様にアプローチすればよいのか、集客計画を立てて実践するだけで、今までとは違う効果が現れてきます。

 

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見込み客を集める

見込み客とはどのようなお客様かをご存知でしょうか？

 

見込み客とは、商品やサービースに興味があり、まだ接点がないお客様のことです。

 

この見込み客を集めていないお店が大半です。見込み客を持っていなければ、いつも一番獲得費用のかかる新規客を追いかけることになってしまいます。

 

では、見込み客をどのようにして集めればいいのでしょうか？

 

集める方法はいろいろありますが、代表的なのはサンプル品をプレゼントしたり、ミニセットをお試し価格で販売したり、無料相談会や勉強会を開催することです。

 

例えば、化粧品。1本買うのも高価なものです。

顧客心理としては、「よさそうだけど、高い商品なので効果がなければもったいない」と思っています。

 

そこで、必要なのがサンプル品です。

 

お試しに無料で差し上げます。

ミニ版本セットを1000円。

 

などと広告でみればどうでしょう。

 

無料ならば、1000円ならば…。

 

と試してみたいと思う人が手を上げてくれます。

 

これが見込み客です。

 

この見込み客にDMやニュースレター、メルマガで定期的にアプローチすることによって購入を促すようにしていくのです。

 

無料相談会

 

新規客を集める

新規客とは、どのようなお客様をいうのでしょうか？

 

新規客とは、商品やサービースをすぐに買おうというお客様のことです。別名、今すぐ客とも言います。新規客にアプローチするためには、チラシやネットなどの広告に頼るしかありません。（紹介は別）

 

広告の打ちだし方次第で、その反応は変わります。広告に頼るしかないので、費用も掛かります。ですから、広告を打った時の費用対効果を考えて計画を立てるべきです。

 

費用対効果を測らずに広告を打ち続けると無駄な費用をかけ続けることになりかねません。

 

例えば、化粧品を売っているとします。1本当たりの単価が10000円で、利益が5000円あります。チラシを打った時の費用が30万円とした場合、60本売れたらチラシ代はペイします。

 

リピートしてくれる人の割合が50％とすれば、2回目以降は15万円が利益になります。

 

3回目以降から利益が出るとえるなら、初回は40本売れればいいことになります。

 

このように、費用対効果を考えて広告をするようにしてください。新規客の獲得は一番費用がかかるということを理解しておいてください。

 

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セールも有効か？

 

既存客を集める

既存客とは、一度でも商品やサービスを買ってくれたことのあるお客様です。あなたの商品やサービスを知っているということです。

 

だから、まったくの新規客とは違い集めやすくなるということです。

 

こんな統計があります。

リストを購入して新規客の獲得のためにDMを出した場合の反応率は2-3％もあればOKと言われています。一方、既存客にDMを出した場合の反応率は30-40％を超えます。

 

同じ費用をかけても1人の客様の獲得単価は何十倍も違うということです。となれば、既存客へのアプローチを定期的に実施すると集客できるということが解っていただけると思います。

 

既存客はいるのだけれど、住所や氏名が解らないということも多々あります。これでは、既存客を定期的にアプローチすることができなくなります。

 

何とかして、既存客の連絡先を取得してください。

 

主な取得の方法は、何かをプレゼントする、割引するなどが一般的な方法です・

 

既存客には有効！

 

休眠客を集める

休眠客とは、お店とのかかわりがあったのに一定期間、来店や購買からがないお客様のことです。このお客様が来店しなくなった大きな理由は、「お店の存在を忘れてしまっている」ということです。

 

そこで、早い時期（3ヶ月が目安）にDMなどで案内を出すと戻ってきてくれる方が多いのです。統計的には30％程度が戻ってきます。仮に、1000人の休眠客にアプローチすれば、300人が戻ってきてくれます。

 

アプローチの方法もハガキで対応できるので、チラシを打って新規客を集めるコストの何分の1ですみます。

 

しかし、この休眠客にアプローチしていないお店が、非常に多いのです。ぜひ、定期的にDMを打つなどしてアプローチするようにしてください。

 

 

上得意客を集める

上得意客の定義は、全体の売上の上位20％のお客様です。このお客様のお店に対する貢献度は非常に高く、お店のファンといっても過言ではありません。

 

頻繁に来店してくれたり、大口注文をくれるのも上得意客です。また、新規のお客様を紹介してくれるのもこのお客様です。

 

ですから、大切にしなければいけません。

 

最も良い方法は、「会う」ことなのですが、訪問するわけにもいきません。そこで、活用したいのがニュースレターです。

 

スタッフたちの近況やお店のこだわりなどを紹介したレターのことですが、これを毎月出しているだけで、上得意客との距離は一層縮まり、お店のことを気にしてくれるようになります。

 

何もしなければ、「あれだけ貢献しているのに…」と不満を持たれると、急に来店してくれなくなるのもこのお客様です。

 

1人の上得意客を失くすと、売上の１％を失くすことになりますので、毎月のアプローチは欠かさないようにするのが基本です。

 

毎月のアプローチが効果的！

 

お客様が集まるようにするには

ここまでは、お客様を集めることについて説明しました。しかし、集めるだけでは繁盛店になりません。集めたお客様が自然に集まるようにならなければいけません。

 

そのために必要なのは、イベントです。

 

イベントと言っても大がかりなイベントではありません。日々の運営の中でできるイベントで十分です。「あのお店、楽しいよ」「あのお店、面白いよ」という噂が立てばいいのです。要するに口コミが起きる仕掛けをつくれば、お客様は自然と集まってくるようになります。

 

じゃんけんで定員に勝てば、会計半額、負ければ2割増し

ネクタイを頭に巻いて来店したらビール一杯無料

ミニスカートをはいた女子がいれば、一品サービス

カップルで来店したら暗室を用意

スーツに下駄ばきで来店すれば、1000円で飲み放題

 

などなど、面白そうなイベント毎日のように開催すればいいのです。

 

 

まとめ

集客には、お客様を集めることと集まることの2つの意味があるいます。

 

まずは、お客様を集めることの仕組みができ、集まるようになれば、小さな面白イベントをいくつも考えて、口コミで自然に集まる仕掛けをつくればいいのです。

 

両輪が回るようになれば、集客に困らなくなります。