営業に向き不向きがあるといわれますが、実際にあると思います。一般的には、コミュニケーションを取るのが苦手な人や人の気持ちが解らない人は営業に向いていないと言われます。逆に、人と反すのが好きな人や押しが強い人は営業に向いているといわれています。

 

私は、営業の向き不向きは一般的に言われることではないと考えています。営業に向く人は、我慢強い人、知識がある人、提案力がある人、聞き上手な人ができる人です。

不向きな人は、すぐに諦めてしまう人、勉強をしない人、一方的に話す人のことです。

 

自信過剰ぐらいでちょうどいい！

 

営業に向いている人

営業マンの役割ってなんでしょうか？

 

仕事を持ち帰ってくることです。しかし、仕事を持ち帰ってくるには、人それぞれに努力が必要であったり、生まれ持った性格的なことが必要になります。

 

それぞれの特長を駆使していけば、営業技術が身に着くといってもいいでしょう。

では、どのような努力が必要で、どのようなもものが天性なのか、一つずつ説明していきます。

 

我慢強い人になる努力

我慢が必要な理由は、仕事は簡単に取れないからです。100件訪問して1件の契約が取れるとした場合、多くの営業マンは10件、20件断られ続けると「もうダメ」と、諦めてしまいます。

 

この諦めることを毎日、続けていたら営業成績は上がらず、そのうちに「俺には、営業は向いていない」と会社を辞めることになってしまいます。

 

我慢強い人は、断られても断られても凹むことはありません。

 

「次の一件で契約が取れるかもしれない」と、ポジティブ思考でチャレンジすることができます。この姿勢を、続けているとやがて営業成績も上昇してきます。

 

なせなら、訪問件数が増えると経験値を養うことができるからです。

 

「会えるためには、何といえばいいのか？」

「次のアポをどのようにしてとればいいのか？」

「困っていることを聞き出すにはどうすればいいのか？」

など、経験値が増えれば、考えることが増え、それを克服するために行動に移す、営業成績が上昇して当たり前なのです。

 

一歩一歩階段を上る

 

知識がある人になる努力

営業マンには知識が必要です。商品の知識はもちろんのこと、それに左右される環境についての知識も必要です。

 

住宅販売を例にしましょう。

自社の住宅の知識を持っていることは当然のこととして、周りの環境のことを知らなければいけません。

 

お客様から、「サッカークラブはどこにあるの？」「練習のスケジュールは？」「強いクラブなの？」

ということを聞かれて答えることができなければ、お客様の信用を得ることはでいません。

 

買い物施設でも同様です。

「A店は、ベビーカーがあると通路が狭いので買い物がしにくいですよ。」「B店は、魚の鮮度がいいですよ。」「C店は日販ものが安いですよ。」というような詳細な情報を持っていると、お客様の信用度はアップします。

 

勉強というのは、机上の勉強だけではなく、情報を集めることも勉強なのです。

 

学ぶことが大切！

 

提案力がある人になる努力

お客様に提案ができるということは、知識を持っていなければできないことです。「知識」「見識」「胆識」といわれます。まず、知識を身に付けること、そして、自分なりに咀嚼すること、咀嚼したことをベースに実行すること、という意味です。

 

だからまず、勉強することが大切です。

 

先ほどの買い物施設の情報を取るのも人から聞くと得ることができます（知識）。その情報をもとに実際に施設に行って確かめてみる（見識）。聞いた情報と見た情報を合わせてお客様に話をする（胆識）。

 

提案力のある人は、このように知識を実践に変えることができる人です。もちろん、お客様の信用も得ることができます。

 

聞き上手な人になる努力

口下手なのに、営業成績がいい営業マンっているのです。

彼らは、聞き上手な営業マンです。

 

提案するとした場合、何を提案しますか？

情報がなければ提案をすることはできません。

 

そもそも、お客様が困っていることが解らなければ、的を得た提案をすることはできません。的を得た提案をするには、お客様の話に耳を傾け、適切な質問をすることによって困っていることや疑問に思っていることを聞き出すことです。

 

これらを聞き出したうえで、お客様に提案すれば、信用度は確実にアップします。

 

しかし、聞き出すには、先ほど話した知識が必要になってきます。自分に知識がないとお客様が問題と思っていることを先回りして予測ができないので、本当の問題を聞き出すことはできません。

 

聞き上手にならないと！

 

人と話すのが好き

物心が着いたときから、社交的で明るく、人と話をするのが好きという人がいます。このような人は、生まれ持って営業に向いているでしょう。

 

学生時代であれば、話上手で誰とでも気さくに話をするようなタイプです。

 

ただ、人と話すのが好きというだけでは営業は務まりません。上司や先輩の話を聞く、本を読む、セミナーに出かけるなどして、営業としてあるべき姿を自分なりに学ぶことが大切です。

 

いろいろな人脈を増やしたい

人脈を増やしたいという前向きな考え方の人も営業に向いているといえます。

 

多くの人と接していると学ぶことが多くなり、自身の営業の参考になります。しかし、ワンランク上の人脈を作るとなれば、普段から自分を磨く努力をしていなければ、話がかみ合いません。そうなれば、せっかくのチャンスも水の泡になってしまいます。

 

どんな人とでも話ができるように、多方面の知識を蓄える努力が必要です。

 

人脈は大切な資産です

 

お客様の要望を聞きとれる

営業マンとして一番大切なことは、お客様の要望を聞きとることです。

 

何を求めているのかを聞き出すためには、的確な質問が必要です。しかし、簡単に的確な質問ができるわけではありません。

 

「質問型営業」というような書籍もあるくらいですから、お客様に不快な思いをさせずに質問して、要望を的確に捉えることができるのは、ある種の営業の技術です。

 

コーチングの中にも「質問によって相手の考えを引きダ出す」という手法があるくらいです。

 

これができるようになるには、自身が商品知識を持ったうえで行わないと、トンチンカンな質問になり、お客様の本音を聞き出すことはできません。

 

押しが強い

押しの強さも営業には必要です。

 

お客様が決断に迷っているとき、「大丈夫ですよ」「心配ないですよ」「お買い得ですよ」「お任せください」など、一押しができるかどうかで成約率は左右します。

 

お客様の判断にゆだねるだけではなく、「今が買い時」と思わせる、強い押しの一言が言える人が営業に向いているといえるでしょう。

 

お任せください

 

気持ちの切り替えが速い

営業に向いている人は、気持ちの切り替えが速い人です。

 

成約しそうなお客様から断られたときは、どうしても気持ちが滅入ってしまいます。そんな時にも、「次は大丈夫」「必ず成約は取れる」などポジティブに捉えられることが大切です。

 

いつまでも気にしていると、その気持ちが次のお客様に伝播して成約することが出来なくなってしまいます。

 

くよくよせずに気持ちを切り替えることができる人は、営業に向いているといえるでしょう。

 

断られても凹まない

営業の場面で訪問して断られるというのは当たり前のことです。むしろ、断られてからが営業の始まりともいえます。

 

しかし、一度断られると凹んでしまう人がいます。

 

断られて当たり前の世界で、いちいち凹んでいるようでは精神的に参ってしまいます。断られても、気にせず「また、来たのか」と言われるくらいの図々しさも営業マンの資質といっても過言でもありません。

 

これくらいがちょうどいい！

 

営業に向いていない人

営業に向いていない人とは、自分本位の考え方をする人です。

契約が取れないのを、自分の努力不足と考えるのではなく、人やモノなど他の障害があったからできないと押し付けてしまう人です。

 

このような考え方の人は、勉強して知識を身に付けようともしないし、お客様の言うことにも耳を傾けようとはしません。もちろん、営業成績が上がるはずもありません。

 

営業成績を上げるためには、まずは、謙虚になることです。すべての事象は自分が招いていることだと自覚し、努力する以外に道は開けません。

 

コミュニケーションが苦手

コミュニケーションが苦手な人は、営業に不向きです。要望を聞きとる目的があるのに、コミュニケーションが苦手であれば、目的を達成することはできません。

 

このような人は、自分が一生懸命に話すのではなく、相手の話にじっくりと耳を傾け、話に共感するようにすれば、相手の考えを引き出すことができます。

 

やり方次第だね！

 

プライドが高い

プライドが高い人も営業に不向きです。プライドが高いと知らず知らずに、お客様を上から見るようになってしまいます。このようなことは、すぐにお客様に伝わるので「この人からは買わない」となり、営業成績を上げることはできません。

 

まずは、謙虚になることです。

 

謙虚であれば、お客様は好感を持ってくれます。好感を持ってもらえることが商談への一歩につながります。

 

人の気持ちが解らない

人の気持ちを組むことができないのは営業マンとしては致命的です。場の空気を読むことができないのも営業マンとしてあるまじきことです。

 

基本的に、営業マンは相手を理解しながら、最良の方法を提案して、お客様に喜んで買ってもらうことが役割です。

 

人の気持ちが解らないのであれば、常に自分に置き換えて「どう思うか」を訓練するしかありません。

 

わからないんだよね！

 

勉強が嫌い

勉強が嫌いとなると自身が伸びることはありません。ということは、付き合う人も変わり映えしないということになります。

 

なぜ、勉強するのか。それは、自分のためではあるのですが、お客様のためでもあるのです。より良い情報を提供できるようになるだけでなく、お客様に良い気分になってもらって、喜んで商品を買ってもらえるようにもなるのです。

 

いくつになっても勉強は必要です。「嫌い」では済まされませんので努力しましょう。

 

悩みやすい人

何かにつけて悩む人も営業に向いていません。営業に出るということは、お客様との関係や仕事の依頼を受けたらどのように勧めると満足してくれるのかなど、問題は山海になります。

 

その都度、悩んでいるようでは仕事ははかどりません。

 

感性的な悩みをせずに、一つ一つ問題を解決していく気持ちが大切です。

 

好きになろうね！

 

営業に必要なもの

営業マンに必要なもの。それは、商品に対する圧倒的な知識です。

 

商品を熟知しているだけでは、お客様が満足できる提案はできません。熟知しているとは、自社の商品がどのようなときに、どのように役に立つのかを理解していることです。

 

それも、商品が使用されるケースを何十パターンも頭に入れていて、お客様の要望に瞬時に応えられるくらいでないと仕事の注文は取れません。

 

商品以外でいうと、何にでも興味を持って書籍を読んだり、ネットで調べたりして、話ができるようにしておくことです。

 

例えば、商談の席や誰か話している時に解らないことがあった場合、その場で聞くだけでなく、後からきちんと調べることです。

 

これを心がけていれば、自ずと知識はふえていき、初めて会ったお客様とも会話がスムーズになり、区印象を持ってもらうことができます。

 

まとめ

営業に向き不向きはあるといいますが、その前に必要なのは努力です。我慢する努力、勉強して知識を身に付ける努力、知識を提案力に変える努力、お客様の問題を聞き出すように話ができる努力という具合に、自分を戒め努力することが大切です。