集客をアップさせる方法は、一つ一つを見ていくとそんなに難しくないのです。
やるべきことが多いので、「手間がかかる」「時間がない」となって、上手く行かないのです。
集客は複数を組合せて行わなければ効果がないので、「これだけをやっていれば」というのはありません。
集客が必要な理由
集客が必要な理由は何だと思いますか？
どんなに美味しいものを提供していても…
どんなに素晴らしい製品を販売していても…
どんなに画期的なノウハウを販売していても…
お客様がいなければ、買ってくれる人がいません。つまり、売れないのです。
だから、みんな躍起になって「集客が大切」といわれるのです。
しかし、そういう割に集客に真剣に取り組んでいるお店や企業は、ほんの一握りです。
残りの大半は「集客」といいながらも、「なんとなく利益も出ているし…」「赤字にはなっていないのだから…」とか、自分の中で理由をつけて行っていません。
それでよいのでしょうか？
いつ、お客様が離れていくか解らない、このご時世です。貪欲に「集客」に取り組むことで、経済危機が起こっても「安心」できる経営状態を作っていくのです。
上手い儲け話はありません！
集客が上手く行かない理由
客数とは、「既存客+新規客-離反客」の合計です。この数字が大きいほど、集客が安定しているといえます。
あなたは、新規客、既存客、どちらの獲得に力を注いだ方が良いと思いますか？
新規客と答えた人は間違い。
既存客と答えた人は正解です。
通常、新規客を集めるのは、既存客を集めるコストの10倍かかるといわれています。つまり、新規客を集めるのは費用がかかるだけでなく、一度来てから3回以上来店するお客様になるのは20％と言われています。
３０人の集客ができれば、６人はリピート客になってくれるということです。
あなたが整体院を経営しているとして
新規客集客にチラシを入れた
その費用が３０万円として、15人が来店したとします。
1人当たりの単価が4000円とした場合、
4000×15＝60,000円
2回目に来た人は7人
4000×7＝28,000円
3回目に来た人は3人
4000×3＝12,000円
合計の金額は100,000円
1人の新規客獲得単価は20,000円になります。
チラシにかけた費用を回収するまでには、残った3人の来店合計回数が50回になった時です。
既存客であれば、メールやLINE、電話で呼ぶことができますので、一人の獲得単価は500円もかかりません。
新規客ばかりを追いかけていると集客は上手く行きません。
集客の基本5原則
客層を分けると大木は5つに別れます。
- 潜在顧客
- 見込み客
- 新規客
- 既存客
- リピート客（上得意）
になります。
集客は、これら大別されたどの客層を集めるのかを考えて計画を立てる必要があります。
以下に顧客の定義を説明します。
潜在顧客
潜在顧客とは、あなたのことをまったく知らないお客様ですが、あなたが打っている商品を将来買ってくれるかもしれないお客様です。
見込み客
何らかのことで、あなたのことを知っているお客様です。このお客様は、「知っている」だけの人と資料を請求したり、サンプル品を受け取ったりして、あなたと接触したことのある人に別れます。
新規客
はじめてあなたの商品やサービスを買ってくれたお客様です。このお客様を将来の既存客やリピート客に引き上げられるかで経営の安定度が決まります。
既存客
既に、あなたの商品やサービスを何度か購入して売れたことのあるお客様です。このお客様をリピート客に引き上げるのです。
リピート客
あなたの商品やサービスに満足し、何度も購入してくれたり、知り合いを紹介してくれるあなたにとって一番ありがたいお客様です。
これらの顧客の集客に予算割合を決めて、集客をどうするのかを計画するのです。
集客のための設計図を作る
集客するためには、集客設計図が必要です。
集客において、潜在顧客とリピート客を集客するのでは、使うツールも予算も全く異なります。
集客の設計図とは、年間の売上から逆算して、どの層のお客様にいくらの購入してもらうかを計画立てることです。その際に、集客にかかる費用と方法も同時に考えるのです。
年間5,000万円の売上を上げることを目標とすると
リピート客に1500万円
既存客に2500万円
新規客・見込み客に1000万円
を購入してもらう。
そのための販促費と集客に使うツールを計画しなければいけません。
リピート客が200人いるとすれば年間平均購入額は一人当たり75,000円
既存客が6000人いれば、年間平均購入額は一人当たり41,666円
リピート客には、毎月メールでアプローチするとして、販促予算は0円
既存客には毎月がハガキを送るとして1回当たりの費用が70,000円として840,000円
新規客が2回来るとして、1回の平均購入額が10,000円とすれば、500人を集客しなければいけません。
新規客を500人集める費用は、チラシを打つとして、チラシ1回の費用が30万円で50人が来るとすれば、10回の知多市を打つことンあり、費用は300万円かかることになります。
もちろん、業種により上記の数値は異なりますし、使用する販促ツールや媒体によっても変わります。
しかし、お客様を集客するためには、お客様のランクを分けた販促計画が必要です。
顧客リサーチをしているか
あなたの店の立地から鑑みた顧客層を調べていますか？
本来であれば、出店前に調べることなのですが、2代目・3代目になるとそうはいっておれません。環境の変化に伴い、街も変わるので数年に一度は調べた方がよいでしょう。
まず、商圏を決めて、その商圏内にどんな人が住んでいるのかを調べることです。
20代前半を対象にしているのであれば、現在20～25歳までが何人いるのか、次の世代である15～20歳は何人いるのかを把握していなければいけません。
これらの世代が住んでいる人数が少なければ、店舗の移動を考えたり、業種を変えたりすることが必要になります。
では、どのように調べればいいのでしょうか？
ネットで「〇〇市 人口」と検索すれば、役所がまとめた人口統計表が出てきます。
例えば、「東大阪市 人口」で検索すれば住民基本台帳による町名別、年齢別人口がでてきます。
これに基づいて調べれば、自店のターゲットとする人口がどれくらいいるのかが見えてきます。
価格設定について
価格はどのように決めておられますか？
仕入額が〇〇円だから□％を利益として乗せて価格を決めているのではないですか？
稲盛氏は「値決めは経営」といわれます。お客様が喜んで買ってくれる価格設定をしなければいけないということです。
となれば、5％しか利益が取れない商品も、50％以上の利益が取れる商品もお客様が買ってくれる最高値を見抜かなければいけないということです。
情報の発信をしているか
集客において大切なのが情報発信です。
情報を発信するツールは、いろいろあります。
SNSやホームページを駆使すれば、費用もほとんどかかりません。
現在、国内では4500万人が利用しています。
使用頻度の高い年齢層は20代（女52％・男48％）、40代（女43％・男57％）、30代（女46％・男54％）です。
最初に投稿した文章（ツイート）が、リツイートされて他のユーザーに拡散されていくためFacebookやInstagramと比較すると拡散性が高いといえます。
現在、国内では3,300万が利用しています。年々利用者数が増加しています。
使用頻度の高い年齢層は30代（女61％・男39％）、20代（女61％・男39％）、40代（女52％・男48％）です。
「インスタ映え」という言葉が流行したのでご存知の方も多いでしょうが、写真投稿が中心のSNSです。
現在、国内では2,600万人が利用しています。
使用頻度の高い年齢層は40代（女46％・男54％）、50代（女39％・男61％）、30代（女51％・男49％）です。
投稿した記事が、自身の友達に拡散され、その人が「いいね」や「シェア」してくれるとその友達に拡散されていきます。
YouTube
いわゆる動画投稿サイトですが、Twitter、Facebook、Instagramなどと違い、アカウント無しでも視聴できることです。
動画をアップするには、Googleアカウントが必要になります。
ホームページは必須アイテム
ホームページも情報発信には欠かせません。自店の詳細な情報を提供できるからです。
ブログを搭載することで、さらに詳しい除法を発信することができます。ブログにアップした情報は、TwitterやFacebookを使って拡散することもできます。
既存客をフォローする
リピート客のフォローはどのようにされていますか。
・誕生日月にハガキを送って特別メニューを用意する。
・お店でイベントを開催するときにDMを送る
というだけでは、今以上にリピート率をアップさせることはできません。
リピート客は、あなたのお店の上得意客です。頻繁なアプローチが必要です。
ニュースレターは、お客様とのコミュニケーションツールです。これを毎月送って、お客様との信頼関係をより深く築いていくことが経営の安定につながります。
なぜなら、リピート客は、店頻度が増えたり、勧める商品やサービスを購入していただけたり、お友達を紹介してくれたりと、お店の売上に協力してくれるからです。
ですから、ニュースレターを発行していないのであれば、今すぐ取り組むことをお勧めします。
まとめ
集客アップをするには、いろんな販売促進ツールを活用することです。しかも、お客様のランクによって、アプローチ方法を変えるべきです。
集客ツール一つ一つを活用するのは難しいことではありません。ただ、時間と費用の兼ね合いでどこまでできるかが、集客の成功度合が変わります。
