営業の仕事内容は、自社の製品やサービスなどを販売し、利益を得ることです。

そのためには、ひとりでも多くの人に製品やサービスを理解してもらう努力をしなければいけません。

 

また、先方に対してお手伝いできることは何かを探り、それに自社のものを役立てることができるのかというような情報収集も必要になります。

 

今回は、営業の仕事内容について説明したいと思います。

 

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営業職を理解する

営業職は自社の製品やサービスなどを販売することです。

 

営業先

法人営業（BtoB）と個人営業（BtoC）の2つに分かれます。

 

法人営業は相手が会社になります。個人営業は、不動産や旅行代理店、生命保険や銀行、冠婚葬祭など相手が個人になります。

 

上記の中でも、さらに、新規開拓営業と既存客フォロー営業に分けることもできます。

 

新規開拓とは、新しい顧客を開拓することです。既存顧客も何らかの理由により、いつかは取引がなくなることを見越した場合や売上増大をしていくには新規開拓が必要になります。

 

既存客フォローは、これまでに一度でも取引のあったお客様のフォローが主になります。継続して取引ができるように、お客様のニーズをつかみ、それに合った提案をしていくことが大切な仕事になります。

 

販売商品

販売するものは、形あるもの（製品）と形のないもの（サービス・ノウハウ）に分かれます。

 

形あるものの場合は、現物を見せて良し悪しを訴求することができますが、形のないものの場合は、利用しなければ結果がわからないので、お客様の声や実績が大切な資料になります。

 

ノルマ

しかし、販売するということでは同じです。どこの会社でも、ノルマあるいは売上目標が存在します。

 

この目標は、会社が存続するか成長するかに必要な数値から算出されているので、達成することが必要です。

 

この目標に対して、昇格・降格や昇給・減給が行われることもしばしばです。

 

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営業に必要なものは何か？

営業マンに必要なのは６つあると考えます。

・早い対応

・誠実

・提案力

・人脈

・納期を守る

・あなたから買いたい

 

早い対応

早い対応とは、お客様をまたせないことです。電話やメールをいただいたなら即対応することがその基本です。

 

誠実

誠実とは、お客様に対して「ウソ」をつかないことです。何かのトラブルがあって、仕方なくウソをついた方がよいような場合でも、「ウソ」なく誠実に対応することです。それがやがて信頼につながります。

 

提案力

お客様のニーズに合った提案をしようと思えば、自社の製品やサービスのことを十分に理解しているのは当然のこと。

 

それ以外にも、お客様に役立つ知識を持っている必要があります。この知識が豊富であれば豊富であるほど、他社に負けない提案ができるようになります。

 

人脈

人脈作りは、「20代は足で稼げ、30代は手で稼げ…」と言われるように人脈作りは大切です。人脈は直接、仕事につながることは少ないのですが、人と人をつなぐという意味ではとても大切です。

 

お客様から「〇〇で困っているんだけど…」と相談があった時、「それなら、△△をしている人がいます。よければ、紹介しましょうか？」と瞬時に対応できればどうでしょうか。

 

また、いろんな相談に対して、このように対応できればどうでしょうか。お客様はあなたを放したくないと思うはずです。

 

納期を守る

納期を守るのは、ビジネスの鉄則です。仕事の依頼を受けて納品日を守れないとなると信頼を失墜し、2度と仕事の依頼が来なくなることもあるほど重要なことです。

 

あなたから買いたい

以上5点のことをきっちりとできれば、「あなたから買いたい」と言ってもらえるようになります。そのためには、「お客様に喜んでもらう」ことを常に考え、行動することが大切です。

 

営業に向いてないかもな！！

 

相手の個性に合わせて提案する

個性は大きく分けて３つです。

 

「理性タイプ」「比較タイプ」「感性タイプ」の３つです。提案の仕方も個性を知っていれば、それぞれが気に入る方法で提案することができます。

 

「理性タイプ」は、数値で説明できる資料、商品のブランドを証明できる資料、研究開発の経緯、カタログではなく現物を用意して提案する。

 

「比較タイプ」の場合は、コストパフォーマンスの良さがわかる資料、他社との比較資料、メリット・ディメリットがわかる資料を揃えて提案する。

 

「感性タイプ」は、ブランドや権威性を明確にできる資料、商品が多岐に使用できることがわかる資料、ポイントを明確にできる資料を用意する。

 

このように個性別に資料を用意して提案できれば商談もスムーズに運びます。

 

提案の仕方も変わるのよ！

 

営業に向く人、向かない人

「営業に向いているか、いないか？」とよく言われますが、私の考えとしては「そんなものはない」と思っています。

 

・しゃべるのが上手いから営業向き

・ニーズを掴むのが得意だから営業向き

・明るい性格だから営業向き

・叱られてもめげないから営業向き

 

まことしやかにささやかれますが、関係ありません。

 

要は、お客様のために努力できるかどうかだと思います。

 

「自分のスキルを上げるために勉強会やセミナーに行きなさい」と言われますが、これもお客様のためなのです。スキルを上げるということは、お客様に対するサービスが向上するということです。

 

この努力をできる人が営業のできる人です。

 

 

信頼！信頼！

 

信頼されることが第一歩

営業マンは会社の顔です。個人の信用を高めることは、会社の信用を高めることにもつながります。

 

そのためには、お客様に真摯に向き合い、いつもお客様のことを考える姿勢が必要です。

 

そうしていれば、自然とお客様にあなたの熱意が伝わります。同時に、信頼を得ることもできます。

 

実は、ここからが受注を摂るためのスタートです。ニーズをくみ取り、提案をしながら、さらなる信頼を勝ち取ることができれば、自然と仕事は受注できるようになります。

 

まずは、信頼を得ることを心がけて行動してください。

 

まとめ

営業の仕事は、自社の製品やサービスを販売し利益を得ることです。

 

そのとめに、営業マンがしなければならないことは、自社のモノの知識を蓄えるだけではなく、他社のことや他の業界のことなど、幅広い知識が必要になります。

 

また、セミナーに出かけたり、読書をすることでいろんな知識を身に着けることも大切です。蓄えられた知識が、お客様の役に立ち仕事の受注につながります。