ホームページさえ持てば、それが自動販売機のように、勝手にお客様が来て商品を買ってくれるようになるのではないかと期待していたのではないでしょうか？
しかし、実際はそんなに甘いものではありません。
アクセスを集めることからして難しいのです。アクセスを集めることができても、目的を決めていないと集客はできませんし、集客できたとしてもフォローがなければ、成約には結びつきません。
これら一連の流れをどのように構築していけばいいのかを説明したいと思います。
経路を作らないとね！
目的を決める
ホームページを作成するにおいて、絶対に決めなければならないことは、「誰にどうしてほしいか？」ということです。つまり、ターゲットを明確にして、そのターゲットにどのような行動を起こしてほしいのかを具体的にしなければいけないということです。
ペルソナを決める
ターゲットといえば、30～40歳の主婦というように幅を持たせた設定のことを言いますが、ネットでは、ターゲットを設定するのではなく、ペルソナを設定します。
ペルソナは、ある特定の個人を決めることです。何歳で、どんな暮らしをしていて、年収はいくらで、子供は何人いるのか、趣味はなにか、部下は何人いるか、会社ではどのようなポストか、悩んでいることは何かと細かな設定をして特定の個人を浮き彫りにします。
そして、この個人に合った情報を発信していきます。
コンバージョンをどうするか？
コンバージョンとはサイト上で、最終的に取って欲しい行動のことです。問合せをしてもらうのか、電話をしてもらうのか、資料を請求してもらうのか、情報をダウンロードしてもらうのか、セミナーなどに誘うのかなど行動を取ってもらう方法は様々です。
通販サイトであれば、購入してもらうためにどうするかを考えればいいのですが、ノウハウや住宅などを販売している場合は、サイト上だけで売れることは、ほとんどありません。
何かをクッションとして、継続的なアプローチが必要になります。つまり、見込み客を獲得するにはどうしたらいいのかを考えればいいのです。
見込み客を獲得する場合、資料を送るのであれば、住所や氏名、連絡先を書いてもらうのに違和感はありません。メールアドレスだけが必要であれば、IDやパスワードを発行して情報をダウンロードしてもらうようにすればいいのです。
最終的には、目的を達成させる（コンバージョン）ためにどうするかを考えなければいけないということです。
目的を決めないとね！
アクセスを集める
アクセスを集めることが、ネット上では最大の課題です。
3-4年前ならSEOの主流は、リンクネットワークが中心でしたから、SEO会社に依頼すれば、指定したキーワードで上位表示させることもできましたが、今ではこの手法は通用せず、逆にスパムとして見なされるケースも増えています。
コンテンツを作成する
ところで、アクセスを集めるとはどういうことでしょうか？
「決まってるよ。サイトにたくさんの人が来てもらえることだよ」と考えておられるでしょうが、アクセスが集まればいいというものではありません。アクセスの質も重要です。
例えば、「ダイエット」。
「ダイエット」検索した場合に、上位に表示されていればアクセスは増えます。しかし、「ダイエット」のようなビッグキーワードの場合は、いろんな要素が含まれています。
・どんなダイエット方法があるのかな？
・どれくらいお金がかかるのかな？
・何日くらいで痩せるのかな？
・空腹は我慢しなければいけないのかな？
・ラクして痩せられるダイエットはないのかな？
・食べる系、飲む系、どっちがいいのかな？
・どんな運動方法があるのかな？
・自宅でできる方法は？
などなど、たくさんの疑問を持っている人がアクセスしてきます。
一方、「ダイエット 1ヶ月 3kg痩せる」と検索する人はどうでしょうか？
答えは、明確で1ヶ月で3kg痩せられるダイエット方法を探していということです。このように、目的が明確な人を集めたアクセスであれば、コンバージョンも上げやすくなります。
話しを戻します。アクセスを集めるにはどのような方法があるのでしょうか？広告以外では、コンテンツを作成するしか方法はありません。
コンテンツ作成の良い所は、「ダイエット 1ヶ月 3kg痩せる」というようなコンバージョンを上げやすいコンテンツをいくつもつくれば、濃いアクセスを集めることができるということです。
しかし、コンテンツもいろんなものが作られて、競争が激化していますので、検索者が欲しい、より深い情報を発信しなければ、上位表示が難しくなってきています。
つまり、Googleにありきたりな情報（同じ傾向の多数のコンテンツ）と同じと判断されれば、上位に表示されないということです。また、いくら上位に表示されても、検索者が求めていない情報であれば、アクセスはないということです。
今後は、書く技術が求められる時代になるということです。
広告
ネット上には、いくつもの広告があります。
オーソドックスなものではPPC（リスティング）広告です。指定したキーワードで検索した場合に、広告として上位に表示され、クリックされれば費用が発生するというものです。
この広告のメリットは、広告費を設定できるということです。1ヶ月に5万円の広告費を設定しておけば、5万円がなくなった時点で広告掲載終了となり表示されなくなります。
ディメリットとしては1ワンクリックの単価が高いことです。仮にワンクリックの平均単価が100円とすれば、5万円でも500アクセスしか集められません。費用対効果が合わない場合がほとんどです。
PPC以外でも広告はあります。
アフィリエイト、バナー広告、メルマガ広告がありますが、それぞれメリット、ディメリットがありますので、使う際はどれが自社のものに適しているのか検討することが大切です。
ポイントはキーワードのえ選び方だね！
分析し改善する
アクセスが集まるようになれば、分析が必要です。分析するのはGoogleが無料で提供しているGoogleアナリティクスを使えばよいでしょう。
・どこからのアクセスが多いのか？
・どんなキーワードで検索されているのか？
・モバイルとPCの割合は？
・どのページで離脱しているのか？
・新規と既存はどちらが多いのか？
などを分析します。
分析の結果を基にして、サイトの改良を測り、コンバージョン率をアップさせるようにしていきます。
よくあるサイトリニューアルは、アクセスが集まっていないのにリニューアルすることです。
その理由は、
・サイトがうまく機能しない
・サイトが古くなった
・サイトが見にくい
・デザインが気に入らない
などです。
これらの理由でサイトをリニューアルすると、「好みか予測」でしか改良できません。つまり、コンバージョンを上げるためにリニューアルできないということです。
分析が大切！
集客した見込み客をフォローする
ネット上にアクセスを集めて、見込み客を集客できたと喜んでいてはいけません。集めた見込み客をフォローして成約にまで結びつけなければ集めた意味がありません。
このフォローができていないと、ここまで費用と労力を費やしたことが無意味になってしまいます。
では、どのようなフォローがあるのかを説明します。
・メールフォロー
・電話フォロー
・セミナーへの誘導
が、一般的ではないでしょうか？
メールフォロー
文字通りメールを使ってフォローしていきます。
これもテストが必要です。「どんなメールを何回送ればいいのか？」が主眼になります。
基本的に使うのは、ステップメールです。
ステップメールとは、送る回数分のメールを予め用意し、決めた日時に順番にメールを配信する仕組みのことです。内容や回数を、見込み客のお反応を見ながら何度も組み替えながらブラッシュアップしていくと、反応率の良いフォローメールになります。
電話フォロー
電話でフォローする場合は、タイミングを重視しなければいけません。発送後、何日で届いて、到着後、何日で資料を読んでくれるのかを統計を取りながら、ベストのタイミングで電話をすることが望ましいです。
また、1度の電話で終わらせるのではなく、2度目、3度目の電話をするタイミングや話す内容を決めておくことが大切です。
セミナーへの誘導
セミナーに誘導して、実際に合うというのは効果的です。顔も見たことがない、話もしたことがないというよりは、反応率は上がります。
セミナへの誘導方法は、メール、電話、FAXと複数の方法を使って行うとよいでしょう。
フォローも大切ね！
24時間働く営業マンに育てる
アクセスが集まり、見込み客の獲得ができ、さらにフォローの仕組みまででき、成約に件数が解るようになれば、24時間働く営業マンになります。
1000アクセスで、2件の見込み客が獲得できる。見込み客は10件で1件が成約することが統計としてわかれば、月間10000アクセスあれば見込み客は20件で2件の成約ということが計算できます。
後は、アクセスを上げるためにコンテンツをさらに増やすか、決定率を上げるかのどちらかに注力すれば、さらに成約数は上がります。
この仕組みをいち早く構築すれば、営業活動も効率よくなるというものです。
まとめ
ホームページを作ったからといって、すぐに集客でき、注文が取れるというものではありません。まずは、ホームページのペルソナと目的を明確にして、サイトを作り込むべきです。その後は、アクセスを集めるための努力が必要です。
アクセスが集まれば、コンバージョンを上げるための改善をして見込み客を集め、彼らにフォローすることで、成約までつなげるように仕組みを作ることです。
そうすれば、ホームページは、24時間働いてくれる営業マンになります。
