1前と比べて、折込チラシの反響は、落ちている企業様が増えています。
その原因はいくつかあります。特に、新聞の購読率が落ちていることです。50代以上の購読率は50％を超えますが、30代になると30％もありません。
また、一時は主流になったチラシ作成法で反響が取れなくなったことも一因ですが、テクニックには限界がありますので、衰退していくのは仕方がありません。
テクニックだけでは…。
ターゲットと個性に焦点を当てる
ネット集客にはペルソナが必要なように、チラシ広告にはターゲットが必要です。
ターゲットの絞り方は、2つのキーワードを組み合わせて作ります。
30-35歳の子育て中の主婦の方なら「30-35歳の子育て中の主婦」という捉え方をしますので、ターゲットキーワードは一つになります。
西区にお住いの30-35歳の子育て中の主婦の方なら「西区にお住い」と「30-35歳の子育て中の主婦」になり、ターゲットキーワードは2つになります。
ここまでは、今まで言われていた手法です。これに、もう一工夫加えることによって、さらに反響を上げることができます。
そのひと工夫とは、「個性」に焦点を当てることです。
「個性」といっても一人ずつではありません。大きく分類すると3種類あります。
・感性タイプ
・理性タイプ型
・比較タイプ
の3タイプです。
感性タイプは、「これいいな！」とピンと来たら購入する。
理性タイプは、自分にとって損か得かで考える
比較タイプは、「あの人が勧めてくれるから」「店員さんの対応が良かったから」という理由で購入する。
紙面づくりの際に、ターゲットに「個性」を加味することで驚くような反響を得ることができます。
狙いを定めて！
新聞折り込みを使う場合は、ターゲットの年齢層に起因します。
上記のグラフからもわかるように、新聞購読率は
20代 13％、30代 23％、40代 41％、50代 49％、60代68％、70代78％です。
住宅や若者向けの商品を販売するための告知として、新聞折り込みを使った場合、わずか30％程度にしか届きません。
よって、この年代層に告知する場合は、新聞広告や折込チラシは不向きと言えます。
40代・50代でも50％には届きません。
ところが、60代・70代になると購読率が70～80％近くまで跳ね上がります。この層をターゲットにしている健康食品や介護関連商品は新聞折り込みを使うと効果が期待できます。
どんな紙面にすれば効果が上がるの？
一時、流行になったのが、「不安要素をあぶりだして、その解決策を提示する」というものでした。この種のチラシが出た当初は、消費者も「何で？？？？」と思い、その根拠を確かめるために来店したり、購入したりして、反響はありました。
しかし、この手法にも慣れ「またか？」と思うようになり反響は落ちてしまいました。
かといって、イメージ中心のチラシでは反響が取れません。
だから、「どうしたものか？」と頭を捻っているのが現状と言えます。
そこで、提案です。
それは「個性」に焦点を当てた紙面づくりです。
先に述べたように、
・感性タイプ
・理性タイプ型
・比較タイプ
の3タイプです。
この個性に合うような紙面づくりをすれば、反響は上がります。
例でいうと
ある化粧品会社のDMをこの手法で作成したところ、前年対比300％の売上アップ。
貴金属買取のチラシでは、11倍強の反響。
このように結果が出てきています。
個性に焦点を当てたチラシに興味のある方は「どんどん集客が楽しくなるISDロジックビジネス」をお読みください。
十人十色というではありませんか？
サイズによって反響は変化する？
折込チラシのサイズによって反響は変化するのでしょうか？
最も多いサイズは、B4版です。B3版のチラシでも折られてB4サイズになります。A4やB5サイズもありますが、B4サイズの中に埋もれてしまいます。
私の独断ですが、サイズで目立つのは、B４の縦2分の1サイズ（364*128）です。B４サイズの中に埋もれることもなく意外と目立ちます。
余談ですが、もう一つ目立たせる方法があります。
それは、紙の種類を上質にすることです。
通常、チラシを新聞に挟み込む場合は、10～20枚を一束にします。その束にした時に巻くのに使うのは、上質紙のチラシです。
コート紙は、表面が加工されていて滑るため巻くことには適していません。上質紙は、巻いても滑らないため巻くのに使われるのです。
いずれにしても、目立つだけではどうしようもありません。
消費者のニーズを掴んでいなければ、反響は上がりません。
ピッタリサイズでないと…。
反響が上がりやすい曜日は？
ところで、反響の上がりやすい曜日ってあるのでしょうか？
出店元：朝日大学マーケティング研究所
上記グラフをご覧ください。
チラシを見る割合を未婚と既婚に分けてグラフ化しています。
未婚の場合は、土曜日が圧倒的に多く、次いで日曜日です。既婚の場合は、土曜日が多いものの全体的にみる水準は高いといえます。
これらの理由から、土曜日に折込チラシを入れる企業が多いと推測できます。しかし、折込チラシが多いということは、自社のチラシが他社のチラシの中に埋没する可能性も高いということです。
私は、クライアントに折込チラシは金曜日に入れるようにお勧めしています。その理由は、チラシを見る人の割合が既婚者の場合、93％で第2位ということです。
イベント曜日がまったく関係のない場合は、月曜日か木曜日を進めています。チラシを見る人が少ないということは、折込を入れる企業も少ないので、見た人の目に留まる確率が高いからです。
新聞折り込みとポスティングの違いは？
最後に、折込とポスティングの利用方法についてお話します。
折込を使うのは、60～70代をターゲットにする商品やサービスを販売している企業様です。
新聞折込
繰り返しますが、1995年から2015年の新聞購読率の推移を表わしたグラフです。
これを見ると、年齢が若くなるほど新聞を購読していないことがわかります。
1995年の30代の購読率は53％ところが2015年になると11％まで落ち込んでいます。40代でも66％が22％。50代は70％が39％。60代は70％が55％。
わずか10年の間に、新聞の購読率は著しく減少しています。
このグラフから判断すると、新聞折込が有効な年齢層は60歳以上ということになります。
それ以下の年齢層であれば、届く率が低すぎます。30代になると11％にしか届かないのでほとんど効果は期待できないといえます。
ポスティング
では、50代以下の年齢層にアプローチするにはどうすればいいでしょうか？
答えはポスティングです。
新聞折込と比較すれば、金額は2～4倍ですが、アプローチするには、この方法が最適です。
しかし、ポスティングをする上で注意点があります。
・明確にエリアを決めること
・紙の厚みや大きさなど、手に取ってもらえる工夫をすること
・ポスティング禁止の貼り紙のある集合住宅には入れないこと
です。
エリアを明確にする
ポスティングを行うときは、配布エリアを明確に決めることです。それも、感覚で決めるのではなく、ターゲット層の人数や競合店の位置などをしっかりと把握したうえでエリアを決めることが必要です。
競合店の位置を掴んでいれば、競合店と自店がバッティングするエリアがわかります。そうすれば、このエリアだけは、2回のポスティングをするなど戦略を立てることができます。
闇雲にポスティングするのではなく、エリアの状態を把握して行うと反響も変わります。
紙の厚みや大きさ
ポスティングしたチラシは受け取ってもらってこそ効果があります。
そのためには、手に取りやすい大きさや紙の厚さを考えなければいけません。大きさは大きすぎても小さすぎても持ちにくいものです。
B5~A4サイズのものが持ちやすいと思われます。紙の厚みは、厚すぎても薄すぎてもいけません。コピー用紙くらいの厚みのものが良いのではないでしょうか。
ポスティング禁止の貼り紙のある集合住宅には入れない
ポスティングするうえで一番守らなければいけないのが「ポスティング禁止」の貼り紙です。これが貼っている集合住宅には絶対に投函してはいけません。
集合住宅のポストは、敷地内に設置されているものがほとんどです。
立川反戦ビラ配布事件というのがあって、敷地内に入ってチラシを投函したのは不法侵入に当たるとして有罪判決が出ています。
この判決以降、「ポスティング禁止」の貼り紙のある集合住宅にチラシなどを投函しない企業が増えました。
まとめ
折込チラシを利用する場合は、ターゲットになる年代層の見極めが大切です。これを見誤ると反響は取れません。
また、紙面づくりも大切です。従来の方法よりも一歩先行く、「個性」に焦点を当てたタイプ別チラシは反響が取れるのでお勧めです。
30-40代に焦点を当てる場合は、ポスティングがお勧めですが、不法侵入にならないことに注意してください。
