リフォーム会社のチラシの反響を上げるのは難しいですよね。

 

なぜ、難しいのでしょうか？

 

その理由は、大手会社のリフォームへの参入が増えたことが要因の一つです。リフォームを依頼しようと思っている人は、誰でも知っている企業であれば安心することができるからです。

 

ところが、中小のリフォーム会社は名前を知られていないことがネックになり、チラシを打っても反響が取れないのです。であれば、地域で知名度を上げる努力をしなければいけないことになります。

 

そのために必要なのがチラシですが、昨今では、新聞購読率の低下により、チラシの反響が落ちているので、ホームページを使ったネット集客も力を入れていかなければならなくなりました。

 

今回は、反響の上がるチラシのつくり方について解説します。

 

聞かせて

 

リフォーム会社のチラシの現状

リフォーム会社で、「チラシを打つたびに、お客さんが増えて仕方がない！」という会社はほぼ無いのではないでしょうか？

 

どこもかしこも同じような内容で「リフォームね」と思われているからです。一番いいのは、お客様が必要としている情報を的確に届けることなのですが、そのようなチラシは、見たことがありません。

 

限られた紙面に載せれることは、できるだけ載せようとすることが、反響を上げられない原因です。

 

 

どんな人をターゲットにすればよいか？

ということは、ターゲットを絞り込まなくてはいけないということです。

 

例えば、介護を得意とした場合は、介護リフォームを訴求するチラシを作成します。

 

問題は、配布先です。

 

自身が介護を受ける人またはその家族がターゲットになります。年齢でいえば、50～70代になります。

 

この層に何を使ってアプローチするのかを考えなくてはいけません。新聞折込なのか、ポスティングなのか。

 

これを決める際に、重要になるのが商圏の人口分布です。年齢別・町別のデータで調べて、配布地域を決めることです。

 

ターゲットとする層がどれくらい存在しているのかを見極めることが大切です。

 

新聞折込の場合は、この年齢層だと購読率は55％程度であることを知っておきましょう。

100人いれば55人にしか届かないということです。

 

 

例として、テレビ通販で売られている掃除機「ルンバ」を見てみましょう。

 

この商品は、誰に売りたいのか考えたことがありますか？

 

ターゲットを考えるには、その商品のベネフィット（便益）を考えなければいけません。ベネフィットとは、その商品を使った時に得られるお客様の利益のことです。

 

ルンバの場合は、たくさんあるベネフィットの中から凝縮して考えられるターゲットは2種類です。

 

一つ目は、自動掃除機なので掃除の時間を省くことができるので、忙しい人がターゲットです。

 

働いている主婦、介護をしている主婦、子育てに追われている主婦など、時間に余裕のない主婦がターゲットです。

 

もう一つは、きれい好きな方です。

３段階クリーニングシステム（掻き出す、掻き込む、吸い取る）で、同じ個所を４回角度を変えて掃除するのですから、人が掃除機をかけるよりもきれいになる気がします。

 

そして、最後に分割ができて金利手数料は通販会社が負担するというように、買いやすい環境を提供しています。

 

テレビ通販ですから、多くの方をターゲットにしているように思いますが、実のところは、ツータイプの人をターゲットにしています。

 

もう一例、漢方薬局のことを紹介します。

 

この漢方薬局をA薬局とします。A薬局で売りたい商品は、「がん」の薬です。当然、がんの人がターゲットになります。しかし、がん患者を獲得するにはチラシなどの広告で獲得できるものではありません。

 

そこで、ターゲットを「便秘の人」に絞り込んでチラシを打ちました。そして、便秘の人から、そこの家族にニュースレターを使って「がん」の人を獲得していきました。

 

リフォームも同じです。

 

あれこれ載せるのではなく、自社の得意分野や季節に合ったものだけに絞ったり、電球の交換などの小さい作業から広げていくということを意識して作成し顧客獲得ができれば、次の提案へと進めばいいのです。

 

標準を合わせないと

 

個性に焦点を当てたチラシを作成する

ターゲットをできるだけ細分化してチラシを打つと反響を上げることができますが、さらに反響を上げるために必要なのが「心理学」の考え方です。

 

「心理学」は、統計・分類学です。

●●の人にはこのような傾向があるという統計から分析されたデータがたくさんあります。

このデータに基づいて、個性に響く特長を盛り込んだチラシを作成すればいいのです。

 

例えば、人を感性タイプ、理性タイプ、比較タイプという3つの分類に分けることができます。この3つには、それぞれの個性があります。

 

感性タイプ…ピンと来たら買う、文字は読まない、ビジュアル中心

 

理性タイプ…信頼できる人から買う、企業理念や商品開発物語に響く

 

比較タイプ…コストパフォーマンス重視

 

3つの分類だけでも購買の意思決定に違いがあります。

 

個性の成り立ちは宇宙の神秘！

 

チラシ作成前に用意するもの

チラシを作成する前に、掲載できるものをすべて出してみてください。

 

商品写真、イメージ写真、商品の特長、価格、スタッフ写真、スタッフのコメント、社長の考え方、お客様の声、社員全員の集合写真、職人さんの写真とコメント、BeforeとAfterの比較写真、保証、各種ローン、見積無料、工事の納例、住所、地図、連絡方法、保証、目玉商品、イベント日程、着工件数、会社の業績の伸びなど、揃えることができる材料をすべて用意します。

 

そして、これらを3つの分類に整理するのです。

 

イメージ写真は感性タイプ、お客様の声は理性タイプ、商品特長と価格は比較タイプと分類すればいいのです。

 

そして、ターゲットを絞ったものとミックスすれば、反響の取れるチラシが作成できます。

 

整理すれば簡単よ！

 

ホームページ集客について

チラシの反響は、新聞購読率の低下により、今後ますます取れなくなります。

 

新聞行動率の低下の原因は、情報をネットで取れるからです。ということは、情報を取るためにネットにシフトしているということです。

 

であれば、リフォーム会社もネットからの注文を取れるようにする必要があります。かといって、リフォームのような高額商品は、ネットで売れることは稀です。

 

まずは、オファーを用意して見込み客を発掘し、発掘した見込み客にアプローチしていくことが大切です。

 

そのためには、ホームページへの訪問者数（アクセス数）を上げることです。

アクセスを増やす方法については「広告以外のアクセスアップ方法はありますか？」をご覧ください。

 

 まとめ

リフォームのチラシで反響を取るのは難しいのですが、ターゲットを絞り、打つ内容を考えれば反響を取ることができます。

 

しかし、ターゲットを絞るだけではなく、個性に焦点を当てた方法を使えば、さらに反響が上がります。

 

この方法で、貴金属の買取など、他の業界でも反響が200％は当たり前の数字として上がってくるようになっています。

 

また、ホームページから見込み客を集めて、その方たちにアプローチしていくことも同時に取り組まなければ、集客はうまくいかなくなります。