昨今、チラシの反応が落ちてきているとよく耳にします。

 

一昔前は、キャッチコピーでお客様の注意を惹きつけるという手法がもてはやされましたが、その方法も多くの企業が取り入れた結果、消費者が見慣れてしまって反応が取れなくなりました。

 

それだけではありません。

 

ネットの急速な普及により、新聞購読率が落ちたことも、チラシで反響が取れなくなった大きな一因です。

 

私見ですが、これからのチラシは、人の個性に焦点を当てると反応が取れるようになると思っています。

 

すでに、この方法で、反響が取れている企業も現れ始めています。

 

凄い！何この反応率！！

 

個人の個性とは何か？

人のタイプは大きく分けると3つに分けることができます。

 

そのもとは、「ISDロジックビジネス」です。

 

生年月日によってタイプが解るという統計学・分類学です。十万人以上の検証を繰り返し詳細に分けると103万6800通りのタイプがあります。

 

占いも八卦ではなく、統計学です。「〇年〇月〇日〇時生まれの人は、◇◇という傾向がある」という統計が出ています。

 

それをあたかも、未来予測のように言うから「占い」と言われているだけです。

 

販売促進において基本となる3タイプとは、理性タイプ、比較タイプ、感性タイプです。

 

人が生まれた時の太陽、月、地球の位置関係は、一生の間に同じ場所に来ることはないといわれています。

 

これを「Birthdaysience」といい、「ISDロジック」では、人の個性を見る時に使います。

 

販売促進について書いた書籍「どんどん集客が楽しくなるISDロジックビジネス」があります。興味ある方はクリックしてください。

 

私はどのタイプかしら？

 

タイプ別購買特性

では、購買に対してどのような個性があるのかを説明します。

感性タイプ

このタイプは、「ピンと来たら買う」というキーワードがあります。また、「文字は読まない、ビジュアルに反応する」というのもあります。

 

ピンとくれば、金額は関係なく購入します。ただし、響かなければ、全く行動を起こしません。

 

チラシをデザインする上では、ビジュアルが中心。「かっこいい」「なるほどな！」「凄いな！」と感じれば興味を示します。

 

また、その道のプロや専門家、権威者が勧めると疑いを持たずに響きますし、それを手に入れた時の自分のかっこいい姿を想像できれば購入します。

 

興味を示したとしてもくどくどと説明が書かれていると興ざめします。言葉での説明は、短くポイントだけあればいいのです。

 

理性タイプ

このタイプは、「人柄や商品ができた過程」を重視します。

 

商品を勧めている人は、どのような人なのか、信頼できそうな人なのかを見極めます。次に、商品ができた過程に着目します。「そこまでしてできた商品なら大丈夫」と納得すれば購入します。

 

しかし、「なぜ？」という疑問が残ると行動を起こしませんので「？」については解決できる提案が必要です。

 

そして、最後に「みんなと一緒に和気あいあい」というキーワードがありますので、みんなが使っていることが解るようにすればいいのです。

 

チラシをデザインする上では、ビジュアルは「みんなで和氣あいあい」としたもので、開発者や販売者の声があって、使っている人がたくさんいる証拠を見せれば購入します。

 

比較タイプ

このタイプは、「自分にとっての損得が解れば購入する」というキーワードがあります。

 

購入に当たって、「何が得で、何が損か」が明確になっていればいいのです。つまり、長々と説明されるよりも、箇条書きで要点をまとめて解りやすくすることが必要です。

 

そのためには、メリット・ディメリットを包み隠さず知らせることが大切です。

 

また、「今すぐ」「限定」「〇％引」という言葉に響きます。数字を入れる際には根拠を明確にしておくことが大切です。

 

「全品半額」➩「なんで？」➩「店じまいだから」➩「納得」という思考です。

 

チラシをデザインする上では、ビジュアルは中心を指し示すようなイメージもので、メリットは箇条書きで解りやすくすると反応しやすくなります。

 

人の気持ちが気になる私はMOONタイプね！

 

タイプ別に分けた時の反応率はどうか？

通常のチラシとタイプ別で分けたチラシの反応はどのくらい違うのでしょうか？

 

分譲地の売建てのチラシの例です。

 

最期の一軒がなかなか売れずに困っていました。

通常のチラシでは、〇％値引き、相談会実施など様々な要素を入れてお客様が来てくれるようにデザインしていました。ところが、3ヶ月経っても売れません。

 

そこで、タイプ別の比較タイプに焦点を絞ってチラシをデザインしました。焦点は、何が得かを解りやすくし、他の一切の要素をすべて省きました。

 

その結果、1回の折り込みで即完売となりました。

 

担当者は、「なぜ？」をしきりに言っていましたが、統計もとにしたデザインを起こしているのですから、この反応は当たり前のことなのです。

 

化粧品販売会社のDMの例。

本来は、生年月日から理性タイプ、比較タイプ、感性タイプを分類しタイプ別のDMを作成した方が反応率は上がります。

 

しかし、この会社は、顧客の生年月日が解らなかったために、仕方なく3タイプの要素を盛り込んで作成しました。

 

昨年9800通を郵送したのですが、今回は4500通を郵送しました。DM[送付数を半分にしたにもかかわらず、売上は、前年の150％でした。つまり、300％の成果が出たということです。

 

こんなことってあるんだろうか？

 

通販が中心の会社の驚き

通信販売をしている会社の方と話をしていると、「驚き以外の何ものでもありません。」と言われます。それもそのはずで、DMの反応率が1％上がった、2％上がったと一喜一憂しているのに、150％だ、300％だと言われると「今まで何をしてきたのか？」と思わざるを得ないということです。

 

また、自社の購入データからいろんな人を抽出し、反応の高いであろうグループに働きかけて来た。それでも思うような反応率が取れなかった。

 

それが、個性別に分類するだけでこんなに反応率が上がるのなら、今までの顧客データと組み合わせて考えたいとも言っておられます。

 

よく考えなきゃ！

 

人には運気がある

人にはそれぞれ運気があります。

 

大運・年・月・日・時間の軸に対して「活動」「浪費」「調整」「焦燥」「投資」「成果」「転換」「完結」「整理」「学習」の10の運気があります。

 

運気ごとに、よく起こることがあります。

 

運送会社のトラックで事故が起きやすいのは「活動」の日。「活動」は前に行きたいという気持ちになる時です。

 

ですから、「活動」の日の集中力が高い時間に、左右の接触事故が多く、集中力が低くなっているときはおかま事故が多いです。

 

「完結」の年回りに、家を購入する人が多いという結果も出ています。

 

このように、リズムと購入には必ず関係性があります。自社の顧客の購入履歴とリズムを組み合わせると、さらに反応率が高くなります。

 

「△△というリズムの時に○○という商品を買う人が多い」というのがわかれば、購入しやすいリズムの人を抽出して、LINEやメールで購入を促すことができれば、DMを打つ回数は減り、やがてはいらなくなる可能性もあります。

 

そうすれば、販促費を極端に圧縮することができます。

 

まとめ

一昔前、チラシはキャッチコピーを工夫することで注意を惹きつけるという手法が一世を風靡しました。

 

しかし、その手法もみんながやり出して効果も半減するようになりました。

 

新たな手法として、人の個性に着目すると、今までキャッチコピーに頼ってきた内容以上の反応があがります。しかし、まだまだ浸透率は低く今がチャンスと言えるのではないでしょうか？

 

また、購入履歴のデータに運気を加えることで、さらに高い反応を得ることができます。