有限会社東伸自動車
東伸自動車は大阪府門真市にある自動車販売・整備会社です。創業37年になります。取扱い車種は、国産車(トヨタ・日産・ホンダ・マツダ・三菱・ ダイハツ・スズキ・イスズ・三菱ふそう・日野)の新車・中古車販売です。
新規客を増やすために、飛び込み営業もしています。
椋本：車の販売をされておられるのですね。
吉村：新車販売・中古車販売がメインですね。それに付随して整備・板金塗装があります。
椋本：車の営業と言えば、ショールームを構えて来店型の営業が多いのですが、御社はショールムを持たずに営業されておられますが、営業はどのようにしておられますか。
吉村：電話があったり、点検のハガキを出したりしたお客様宅への営業が中心です。新規客を増やすために、飛び込み営業もしています。
椋本：個人宅への飛び込み営業ですか。つらい目に合うのじゃないですか。私の友人も車の販売で個人宅に飛び込み営業をしていましたが、水をかけられたり、その場で名刺を破かれたりと散々な目に合ったと聞きました。
吉村：そこまでひどくはありません。今までの営業の経験から訪問時間が大切なことが解っています。その時間にお伺いすれば、割とお話を聞いていただけます。
椋本：しかし、ガッツがありますよね。勇気のいることだと思いますね。普通はできないですよ。
吉村：慣れもあります。何年もやっていますからね。それに、個人宅への飛び込みだけでなく、法人の飛び込みもしますね。例えば、トヨタ車ばかりが営業車として並んでいるような法人は、トヨタとのつながりの深さがうかがえるので営業へは行きません。逆に、メーカーがバラバラの会社には、必ず営業します。
椋本：つながりがないとみているわけですね。
吉村：そうです。提案によっては入れ替え受注が取れますからね。
椋本：販売は、法人や業者間取引の割合が多いのですか。飛び込みではなかなか個人と契約するのは難しいと思うのですが。
吉村：いや、対個人取引の方が多いですよ。今月も業者間1台で後は個人ですからね。
椋本：飛び込み営業するのにツールとかは持たないのですか？
吉村：新人の頃は持っていましたが、今は必要ないですね。ツールがあれば、お客様の意識がそちらに向いてしまいますので、本当の要望を聞き出せなくなってしまいます。
椋本：個人では、新規客と既存客のどちらが多いですか？
吉村：既存客ですね。もちろん飛び込み営業から始まって、今は既存客になっているお客様も多いですからね。
椋本：もちろんそうと思います。ちゃんとお客様を育てているしょうこですね。お客様とコミュニケーションを取るためのツールはないのですか。例えば、ニュースレターのような。
吉村：今は使っていませんね。点検の案内を出した後、電話をしたり訪問したりしかしていませんね。
椋本：今後も同じスタイルでお客様をフォローしていくのですか？
吉村：実は、営業マンを入ってくるので、自分しかできない営業スタイルではいけないので、新規にしても既存客フォローにしてもツールが必要だなと考えています。
椋本：売り上げ目標としてはいかがですか？
吉村：具体的な数字は出していませんが、20～30％はアップさせなければいけないと思っています。
椋本：人も増えることが決まり、これからが楽しみですね。
吉村：はい、従業員のために一生懸命頑張ります。
